課程背景：

但在經營貸及消費貸業務經營落地的過程中，各家商業銀行經常會遇到以下的一些共性問題，均會在很大程度上降低零貸業務發展的效能效率：

Q1：零貸業務戰略定位未能做到全行上下一心，導致“上意不能下達，下情不能上傳”的狀態，無法發揮全行應有的產能效率；

Q2：中層管理督導的精細化程度不足，導致“上下兩頭著急”狀態的發生。高層管理的戰略意圖無法落地，基層員工的收入及晉升無法實現。問題出在哪里？

Q3：基層員工營銷落地的意識及技巧等各方面要素的不足，在一線接觸市場及客戶的過程中，零貸業務的展業效率大大降低。

國家有需求、央行有要求；

總行有考核、分行有任務、支行有考核；

百姓有期盼、小微有訴求、企業有壓力。

為更好的發展小微信貸業務，加強商業銀行各層級人員在零貸業務經營展業過程中的的意識及技能，特此編輯此課程。

課程收益：

1. 掌握小微信貸業務對于全行業務發展及盈收的戰略意義；

2. 掌握零貸業務“批量”及“零售”經營發展的模式框架；

3. 掌握零貸業務內部存量資源的價值挖掘的方法技巧；

4. 掌握以轄區行業分析為基礎的經營貸業務展業方法；

5. 掌握以主力客群分析為基礎的消費貸業務展業方法；

6. 掌握零貸業務營銷展業的主要形式及流程方法技巧；

7. 掌握經營機構過程精細化管理的實戰方法及工具使用。

授課對象：零貸業務管理部門管理人員、經營機構管理人員、關鍵營銷崗位等

授課方式：專業講解、頭腦風暴、主題研討、案例分享、情景演練

課程大綱：

第一部分：零貸業務發展過程中的常見困惑及經營思路

一、零貸業務發展過程中常見困惑：

（一）戰略層面：

1、利潤空間壓縮——業務方向及結構調整

2、業務質量下降——風控模型及技術調整

3、運營效能較低——運營流程及人員調整

?【案例分析】：某行以盈收考核為導向的“尷尬”局面

（二）執行層面：

1、市場版圖碎片化，營銷打法游擊化

2、獲客渠道零散化，客戶資源個人化

3、過程管理粗獷化，工作狀態被動化

?【案例分析】：好市場如何喪失的前因后果

二、零貸業務發展過程中的經營思路：

（一）零貸業務發展核心思維——“資金流”的變化規律

1、轄區內行業分布

2、轄區內主力客群

?【案例分析】：某股份行煙草局平臺合作，發展零貸及綜合交叉收單業務

（二）業務開拓模式——“雙輪”并進（網格化經營體系）

1、批量渠道模式

2、零售拓展模式

3、場景化模式

?【案例分析】：某行“雙基聯動”零貸業務批量展業模式

?【案例分析】：某行區域網格化體系建立，激發全員營銷產能效率

?【案例分析】：某行終端消費場景搭建，快速、穩定發展消費貸業務

（三）過程精細化管理——“四維”一體

1、目標管理：全年任務完成進度把控

2、資源管理：主力行業客群資源管理

3、過程管理：例會制度、人員管理、網格化經營體系

4、績效管理：結果指標考核+行為指標考核

（四）高效落地執行模型——“三點”聯動

1、關鍵行為：拓展、維護、聯動

2、關鍵技能：營銷、風控、心態調整

3、關鍵工具：線上及線下工具的使用

第二部分：零貸業務經營展業渠道資源盤點

一、經營貸業務渠道資源盤點

?【頭腦風暴】：符合本行實際情況的經營貸業務的內部及外部渠道資源有哪些？如何利用？

（一）經營貸業務外部渠道資源盤點

1、主力行業：食品、餐飲住宿、制造業、物流、醫療、教育、文化、裝修等

2、園區企業：工業園、產業園、物流園、商貿園、科技園等

3、專業市場：批發市場、建材市場、冷鏈市場等

4、商圈資源：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城等

5、企業集群：產業集群、上下游、供應鏈、政府采購、企業園區等

6、政府渠道：稅務局、工商局、科技局、環保局、煙草局等

7、商會協會：地方商會、行業協會等

?【案例分析】：某行營銷沙盤模式，高效發展經營貸業務

?【頭腦風暴】：經營貸業務有哪些常用收集客戶信息的渠道？如何運用？

（二）經營貸業務客戶信息收集渠道

1、財稅類客戶：稅務局、稅務代理機構

2、園區類客戶：管委會、工商局、園區管理方

3、電商類客戶：工商局、行業協會、交易市場

4、環保類客戶：環保局、污染處理公司、行業協會

5、政府采購類客戶：采購辦、政府信息平臺、招標公司、核心企業、社區

6、科技型企業客戶：科技局、科技園、行業協會

7、企事單位客戶：擔保機構、商會協會展會、核心企業

?【頭腦風暴】：經營貸業務主力行業客群的信貸需求及綜合需求有哪些？

二、經營貸業務行業分類及需求分析

（一）經營貸業務行業分類

1、生產型客戶經營特點分析

2、外貿型客戶經營特點分析

3、服務型客戶經營特點分析

4、批發零售型客戶經營特點分析

5、商貿流通型客戶經營特點分析

（二）經營貸業務客戶需求分析

1、采購端需求

2、銷售端需求

3、融資需求

4、理財需求

5、資金管理需求

6、企業顧問需求

7、財稅規劃需求

三、消費貸業務“內部”及“外部”渠道資源盤點

?【頭腦風暴】：符合本行實際情況的消費貸業務內部及外部渠道資源有哪些？如何利用？

（一）個人消費貸業務指標完成底層邏輯

1、論全員營銷的重要性

2、各類營銷形式的產出

（1）電話營銷

（2）公私聯動

（3）終端場景

（二）如何保持全年業務產出的營銷節奏打法

1、短期打法——內部存量資源挖掘

2、中期打法——外部增量資源拓展

3、長期打法——終端消費場景抓取

（三）個人消費貸業務內部渠道資源盤點

1、存量個人住房按揭客戶

2、優質存量存款理財客戶

3、優質存量信用卡類客戶

4、存量即將到期貸款客戶

5、過往資信良好結清客戶

6、存量收單業務活躍客戶

（四）個人消費貸業務外部渠道資源盤點

1、外部系統名單：

通過各類渠道獲取符合辦理資質客戶資源名單，如公積金、單位員工名單等。

2、公私聯動單位：

通過與轄區內企事業機關單位領導或關系人關系的對接，進行會銷或走訪營銷等形式的開展。

3、終端消費場景：

通過對目標客群常見的低頻高額消費場景渠道搭建，實現場景化渠道營銷。

?【案例分析】：某行建筑場景搭建，快速穩定發展“裝修貸”、“購車貸”。

?【案例分析】：某行通過內部數據平臺篩選客戶，集中電銷高效展業

?【頭腦風暴】：消費貸業務按照行業或地域等不同維度可進行怎樣的分類？

?【案例分析】：某行建筑場景搭建，快速穩定發展“裝修貸”、“購車貸”

第三部分：零貸業務經營展業模式及方法技巧

?【頭腦風暴】：經營貸及消費貸業務客戶的營銷觸達方式應如何匹配效能較高？

一、商業銀行零貸業務營銷模式發展

（一）陣地模式：原生態，渠道為王

（二）走出去模式：從“被動”到“主動”

（三）合作模式：從“單兵”到“團隊”

（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”

二、零貸業務區域網格化營銷體系構建

（一）區域資源規劃：轄區內渠道、資源、區域盤點劃分

（二）營銷團隊組建：“內部”及“外部”團隊

（三）持續深耕網格：見效與固化的核心環節！

（四）PDCA式生產：上升式良性循環

（五）存量客戶深挖：潛力價值深挖

（六）他行客戶策反：精準分析、有效對比、適時切入、利益吸引

?【案例分析】：某農商行區域網格化體系搭建，細分城區網格及農區網格

三、零貸業務電話營銷實戰流程技巧

（一）客戶名單細分

（二）開場話術設計

（三）有效獲取信任

（四）描述產品賣點

（五）激發用信需求

（六）當客戶感興趣時

1、掌握業務知識

2、調整談話節奏

3、及時有效促成

（七）當客戶不感興趣時

1、“沒關系”的重要性

2、有效激發客戶業務辦理需求

（八）注意事項

1、什么時候電銷合理

2、有效使用工具表單

3、常見異議處理

（1）對利率的異議

（2）對額度的異議

（3）對期限的異議

（4）對手續的異議

?【案例分析】：某行電訓營的“巨大威力”！

四、陌生外拓營銷：優秀營銷人員的必修課

（一）成功營銷三步邏輯流程

（二）營銷重要的前期準備——商務禮儀

（三）迅速拉近彼此距離的實用技巧——贊美

（四）好的開始是成功的重要組成——開場白設計

（五）信息獲取轉入營銷——話題開展

（六）價值信息獲取既是記錄——有效提問

（七）有效增強話術力度——n個小技巧

（八）成單的有效手段——促成成交

（九）保駕護航——客戶異議處理

?【案例分析】：某行公私聯動的有效承接手段，多種活動營銷創佳績！

五、個人消費貸業務公私聯動實戰流程技巧

（一）成立公私聯動小組

（二）公私條線客戶篩選

（三）支行對接人員設定

（四）企金客戶營銷時間

（五）后續營銷跟進落地

?【案例分析】：某行搭建二手車市場渠道，高效發展消費貸業務

六、小微信貸業務產業鏈營銷

（一）供應商——核心企業——采購商

（二）目標選擇：小微信貸業務產業鏈營銷

（三）切入點選擇：解決采購、銷售問題

?【案例分析】：某行細致分析存量客戶報表，進一步挖掘存量資源

七、零貸業務活動營銷組織策劃

（一）沙龍活動：老客戶、新客戶

（二）會議營銷：財稅培訓、展會營銷、銀企對接會、經銷商會議

（三）公益講座：健康、稅務籌劃

（四）企業顧問：企業全經營周期顧問咨詢

（五）產品說明會：公開發布、微信發布

（六）特色活動：留學培訓、客戶痛點規劃

（七）定點宣傳：專業市場、社區、園區

第四部分：零貸業務經營發展過程精細化管理方法技巧

一、支行目標管理

（一）年度任務指標的設定

（二）季度任務指標的設定

（三）月度任務指標的設定

（四）任務指標到崗及到人

二、支行資源管理

（一）內部存量資源管理——分配到崗到人

（二）企金客戶資源管理——公私聯動營銷

（三）特色優勢資源管理——消費場景抓取

（四）關鍵人名單制管理——MGM營銷機制

三、支行過程管理

（一）每日量化KPI及KCI到崗到人

（二）支行內部PK，激活全員產能效率

1、PK分數的設定

2、獎懲機制的設定

（三）動態調整PDCA

（四）例會制度建立及執行

1、晨會

2、夕會

3、周例會

4、月度分析會

四、支行績效管理

（一）量化考核指標的設定

（二）非量化考核指標的設定

（三）考核頻率時長的設定

五、支行員工管理

（一）透過數據分析員工存在問題，對癥下藥

（二）為員工設定階段性成長目標

（三）GROW成長式員工輔導方法

?【案例分析】：某行“員工不動，效益不高”難題，通過分階段輔導有效改善

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