課程背景：

后疫情時代的零售業務，競爭日趨激烈。行員雖有較高的忠誠度和穩定度，但知識儲備、危機意識、服務營銷等諸多當下的關鍵能力存在著嚴重的缺失，普遍存在對圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過度營銷，面對陌生客戶的開發，沒有思路制定有效的溝通策略，沒有足夠的能力與客戶平等的交流，知識儲備欠缺，營銷技能匱乏，將大大阻滯零售業務的發展步伐。

如何深入開發客戶？如何搜集客戶信息？如何使用工具完成客戶財富診斷？如何定制客戶溝通計劃？只有知曉客戶的營銷打法，掌握溝通技巧，才能快速切入，高效營銷！

課程對象：理財經理、客戶經理、網點負責人

課程特色：激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題

課程形式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動問答、視頻欣賞、數據展示

課程大綱

一、深入了解客戶需求

1. 郵政客戶的需求點和差異化管理

2. 掌握了解客群信息的渠道

3. 客戶關鍵信息KYC——基礎信息

1）年齡因素與收支曲線

2）投保意愿與年齡因素

3）不同職業的收入構成

5）家庭生命周期表

6）家庭結構與風險診斷

4. 客戶關鍵信息KYC——外在信息

1）客戶性格分析與溝通路徑

2）尋找共同愛好

3）把愿望裝進表格

5. 客戶關鍵信息KYC——深層信息

1）客戶資產負債表

2）客戶風險等級與投資偏好

3）權益類投資詳解

4）經濟周期與資產配置——工具

5）真實的資產配置模型

6. 客戶信息與系統內外標簽管理

二、建立良好的客戶關系

1. 與客戶保持良好關系的方法

1）線上溝通如何經營？

2）如何有效觸達客戶？——添加微信的技巧和話術

3）朋友圈經營和線上1v1溝通技巧

4）如何在線上做營銷

5）線下面談和關系維護

2. 客戶情緒管理和有效溝通

1）破凈客戶如何安撫——MOT流程及話術

2）有效溝通的原則

3）客戶有效溝通和服務加分

三、客戶經營活動組織

1. 金融類活動的策劃和執行

1）活動前準備：把握客戶信息

2）活動執行：現場管理和有效促成

3）活動后追蹤：產能落地

2. 非金融活動的策劃和執行

1）郵政客群非金融活動打法安排及行事歷

2）非金融活動組織模板

3）客戶的邀約和組織

4）客情收集及營銷預案