課程背景：

針對初入行的銀行工作人員，銷售工作的展開存在一定的門檻。如何獲客？如何開展初級銷售工作？如何有效跟客戶溝通？這是一個銷售人員應該具備的基本素質。

由于互聯網金融的快速發展，網點的流量客戶持續衰減，大堂經理缺乏更多的營銷機會；理財經理自身維護的部分高客熟客反復多次開發，資源難以為繼； 系統大量的休眠客戶缺乏方法，難以有效激活；網點沙龍面臨瓶頸，效果越來越差，失去持續開展的信心；銷售的時候更多強調單一產品，缺少組合銷售， 忽略客戶的真實需求。

本課程解決銀行人員銷售入門的難題，有效增強信心，輕松的踏上客戶營銷的道路。

課程收益：

? 細分銀行的營銷場景

? 熟悉專業的銷售流程

? 掌握高效的面談邏輯

? 運用配套的工具話術

授課對象：銀行銷售人員

授課方式：知識講授+案例分析+研討分享+現場演練

課程大綱：

一、零售銀行銷售現狀與趨勢

1. 零售銀行銷售現狀

2. 未來零售銀行銷售趨勢

1) 資源：廳堂流量+系統存量+行外增量

2) 服務：金融需求+非金融需求

3) 專業：理財規劃+財富管理（風險管理）

4) 產品：凈值類+基金+保險

3. 當下急需解決的問題

1) 從哪些途徑去找目標客戶

2) 產品怎么賣比較簡單高效

3) 銷售人員應該具備哪些素質？（崗位勝任模型）

4) 理財經理的一天（時間管理）

二、重構專業化銷售

1. 廳堂流量營銷

1) 大堂直銷法

①　大堂崗營銷優劣勢分析

②　銷售流程：接觸—說明—促成

? 研討一：辦理哪些業務類型的客戶是基金/保險準客戶？

? 準客戶畫像

小組一對一演練：大堂直銷法（懶人理財：工具+話術）

2) （二）廳堂微沙法

開場互動—需求激發—爆款推薦—現場促成

? 廳堂微沙四件套

3) 聯動營銷法

①　柜員崗營銷優劣勢分析

②　銷售流程：接觸—識別—轉介—銜接—說明—促成

? 廳堂營銷—不打無準備的仗

2. 系統存量營銷

1) 理財直銷法

a. 理財崗營銷優劣勢分析

b. 流程：面談導入—需求激發—提供方案—產品說明—簽單促成

組一對一演練：理財直銷法（工具+話術）

2) （精準營銷法）

a. 四個核心：約誰來—怎么約—怎么談-怎么跟

b. 銷售流程：

? 名單篩選：篩選誰？篩多少？

? 面談邀約：邀約步驟、邀約要點、異議處理、信息登記

? 銷售面談：面談導入-需求激發-提供方案-產品說明-簽單促成

? 記錄追蹤：未面談原因、未簽單原因、跟進舉措研討二：日常用什么理由邀約客戶到店？

小組一對一演練：精準營銷法（理財平衡套餐：工具+話術）

3) 活動營銷法（一天課程不做重點講）

a. 沙龍的五大怪圈及破解之道

b. 流程：活動策劃—會前準備—會中操作—會后追蹤

3. 行外增量營銷

1) 熟客轉介法

2) 公私聯動法

3) 緣故營銷法

三、壽險銷售的零壓面談

1. 零壓面談基礎邏輯（引導邏輯）

2. 零壓面談之術

1) 案例：一般客戶長壽風險面談

2) 案例：中端客戶資產規劃面談

3) 案例：高端客戶守富財稅建議面談

4) 工具：高端客戶面談KTC表

3. 高客面談潛規則

沒有經過艱苦訓練的士兵沒有戰斗力沒有經過技能提升的員工沒有生產力

[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]