課程背景：

伴隨著第七次人口普查數據的公布，中國正式進入老齡化時代。“銀發浪潮”正在席卷中華大地，各家金融機構針對老齡化客戶給出不同的開拓方案，但在推行的過程中，由于各種因素的制約，導致老齡客戶的轉化率不高，效率低下，開拓的方式方法和開拓技能亟待提高。

縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠度和穩定度，但競爭意識、危機意識、服務營銷等諸多當下的關鍵能力存在著嚴重的缺失，普遍存在對圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過度營銷，對非圈定客戶及陌生客戶開發存在畏難心理，營銷意識低下，營銷技能匱乏，將大大阻滯銀行的發展步伐，令其戰略難以有效實現。

針對老齡化時代的銷售模式的轉型和升級將是幫助營銷人員提升軟實力的關鍵要素，也是金融單位提升績效的最具性價比之選。

課程對象：理財經理、客戶經理、網點負責人

課程形式：主題講授、案例分析、互動問答

課程大綱：

Part1：老齡化時代客戶需求分析

一、深刻理解老齡化時代

1. 老齡化時代的客戶痛點

2. 老齡化時代銷售的機遇

數據報告：尼爾森老齡化時代分析報告

二、客戶分類引導下的活動分類

1. 客群分類及講解內容對照

2. 活動分類及組織形式對照

Part2：策劃活動及組織

一、活動的主體策劃

1. 緊抓項目紅線“RedLine”

1）篩選客戶，制定客戶分布開采計劃

2）圈定人員，制定詳細分配方案

3）落實執行，客戶的邀約是重中之重

4）線上活動的優勢劣勢

2. 策劃活動常見的“坑”

案例：山東省郵政公司廣場舞大賽活動策劃

二、活動組織及執行

1. 產說會活動組織

1）會前準備工作

2）會中執行及注意點

3）會后追蹤及反饋

2. 養客活動組織

案例：建設銀行超齡客戶2+1轉化計劃

三、老齡化時代客戶活動策劃組織案例

案例：泰安郵政公司養老需求客戶活動組織

案例：泰康燕園客戶養老社區參觀

案例：昆侖健康保險干細胞項目組織

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