課程背景：

縱觀各家銀行及郵政公司，其行員雖有較高的忠誠度，但競爭意識、危機意識、服務營銷等諸多當下的關鍵能力存在著嚴重的缺失，普遍存在對圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過度營銷，對非圈定客戶及陌生客戶開發存在畏難心理，活動缺乏整體思維，知識儲備不足，營銷技能匱乏，將大大阻滯銀行的發展步伐，令健康險價值戰略難以有效實現。

針健康險客戶的活動營銷轉型和升級將是幫助營銷人員提升軟實力的關鍵要素，也是金融單位提升績效的最具性價比之選。

課程時間：6課時

課程對象：理財經理、客戶經理、網點負責人

課程特色：激情洋溢、貼近實際、深入淺出、解決難題

課程形式：主題講授、案例分析、互動問答

課程大綱

Part1：后疫情時代的重疾險銷售背景

一、深刻理解重疾險需求

1. 新冠疫情后客戶對健康的態度

2. 我國的多層次醫保體系

3. 醫保收支現狀與健康險發展

4. 重疾險對于客戶的意義

5. 重疾險六大功用

二、重疾險產品解析

1. 重疾險對于郵政公司的意義

2. 郵保安康、郵福安康及同業產品對比解析

Part2：活動策劃及組織

一、項目運作總則

1. 緊抓項目紅線

1）篩選客戶，制定客戶分步開采計劃

2）圈定人員，制定詳細分配方案

3）落實執行，客戶的邀約是重中之重

4）各類活動的優勢劣勢

2. 策劃活動常見的“坑”

案例：山東省郵政公司“益生安康 郵政守護”活動

二、產說會活動組織及執行

1. 選擇活動形式

1）增值活動：健康體檢、足浴包制作、中藥香薰

2）電邀到店：社保升級、財富升級

2. 會前準備：客戶篩選

1）CRM系統客戶類型及特點

2）客戶在哪里？潛客篩選標簽

3）“六步工作法”與客戶畫像

4）精篩客戶導出客戶名單

3. 會前準備：客戶邀約

1）電話邀約技巧與話術

2）微信邀約與電子送函

3）朋友圈的經營

4）客戶線上1v1溝通

4. 會前準備：活動分工與組織

1）活動物料和人員分工

2）客情反饋與講師溝通

3）領導、主持人、講師、007與促單人的職責

4）活動中常見的“坑”

5. 會中執行：掌控細節

1）理念講解與客戶帶動

2）異議處理與客戶感受

3）促成技巧與靈活運用

6. 會后追蹤：黃金48小時

1）客戶資料收集整理與反饋

2）客戶面談準備

3）客戶面談模型與引導技術

4）客戶面談理念溝通話術詳解

5）面談異議處理

三、其他活動策劃組織案例

案例：濟南郵政公司老齡化客戶開發

案例：交通銀行干細胞項目組織

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