時間：1天

主講：黃芳

培訓對象：投資顧問、理財經理、客戶服務相關人員

授課方式：講授+情景推演+案例分析

課程收益：

1、深入了解電話營銷要解決的核心問題

2、掌握不同階段客戶心理及溝通策略

3、通過情境演練組合不同場景下的營銷話術

課程提綱：

一、電話營銷幫你解決什么問題

1、明確電話營銷的真正目的

l 篩選客戶意向

l 邀約客戶面談

l 產品信息傳達

l 銷售成交促成

l 客戶售后回訪

2、先解決行動障礙

l 不敢打--怕拒絕--難堅持

v 尋找突破口（難點分析）

2、再解決的心理障礙

l 調整溝通的心理模式

l 把重復練習變成肌肉記憶

l 轉化率VS成功率

v 【情境演練：自我推銷訓練】

二、電話營銷的不同模式分析

1、熟悉客戶還是陌生客戶

2、產品溝通還是服務溝通

3、單獨溝通還是整合營銷

4、重復作業還是關系提升

v 新客開發及存量轉化（場景訓練）

三、電話營銷的核心要點

1、電銷靠聲音傳遞信息

v 聲音的魅力訓練（氣息控制、語速控制、適當停頓、表達誠意）

2、主動外呼會遇到的挑戰

3、快速引起對方的興趣

l 15/45/90法則

l 利益關愛和主動幫助

l 給他一個解決方案

3、電話營銷的互動技巧

l 新客戶的參與感更重要

l 老客戶的認同感更重要

l 高凈值的私密性更重要

4、電話營銷之KYC訓練

v 【三個場景視頻分析：表達最好的自己】

四、電話營銷技巧訓練

1、電話營銷的事前規劃

l 客戶名單及資料

l 合適的溝通環境

l 合適的溝通時間

l 開場白話術訓練

2、讓客戶無法拒接的秘籍

l 電話邀約三步曲

l 電話約訪1+4戰術

3、電話邀約的過程管理

l 通話的時間管理

l 五個重要環節服務策略

l 拒絕處理（72小時理論）

l 不能談的話題

5、SPIN顧問式營銷技巧訓練

v 電話營銷情境訓練【基金銷售的售前與售后】