培訓時間：1天

授課老師：黃芳

課程對象 ：券商分公司機構業務人員、營業部營銷總監等

課程亮點：互動式培訓(案例分享/分組討論)

課程目標：

充分了解機構投資者與機構客戶的產品需求及服務需求，運用公司平臺及多種業務工具，有效提升機構客戶的需求落地，通過客戶圈層經營及檔案管理助力機構業務開發，提升分支機構業務承攬率及核心競爭力。

課程提綱：

一、機構業務涉及的兩大方向

1、為機構投資者提供投資服務

2、為機構類客戶提供融資服務

二、機構業務有別于零售業務

1、業務特性和利潤點不同

2、開發難度和周期不同

3、對業務人員要求不同

三、機構業務拓展的必備能力

1、業務人員應有的素質

l 高情商的必要性

l 專業的綜合能力

l 高效的溝通技巧

l 敏銳的洞察力

l 資源嫁接能力

2、機構客戶洽談技巧

l 拜訪前準備

l 客戶信息收集

l 學會三次拜訪

l 了解對方需求和訴求

l 業務撮合與協同

四、業務人員的圈層經營

1、擴充人脈的兩個法則

2、你拓展的方向在哪

3、如何經營你的人脈圈

l 持續積累蓄水池

l 主動麻煩優秀的人

l 努力提升自我價值

l 對人脈要分類經營

l 要兼顧物質和精神

五、機構客戶檔案管理

1、機構客戶檔案管理原則

2、客戶檔案管理

l 初級檔案要素

l 中級檔案要素

l 高級檔案要素

l 跟蹤檔案要素