主講：文方

課時：2天

課程背景：

在金融環境的變革與發展下，券商機構想要實現破局，必須依靠服務轉型形成破局，從產品銷售向主動服務轉變，為客戶提供一攬子綜合金融服務，通過機構業務與經紀業務的有機融合，改善分支機構服務的推送模式，最終提升客戶的投資體驗和資產增值目標。

課程收益 ：

1、了解行業財富管理轉型新格局

2、獲得機構服務轉型的破局思路

3、學習五種核心銷售工具

4、建立分支機構業務協同機制

5、兩天沉浸式深度思考和戰略突圍

培訓對象：分支機構負責人、業務總監、投資顧問、客戶經理及相關人員。

授課方式：講授+案例分享+模式探索

課程提綱：

一、券商財富管理轉型新格局

1、財富管理轉型模式探索

l 1.0 銷售目標轉型

l 2.0 互聯網轉型

l 3.0 組織架構優化

2、五大模塊助力財富管理轉型

3、財富管理轉型核心競爭體現

l 買方投顧下的客需驅動

l 組織架構優化下的協同營銷

二、分支機構服務轉型的思考

1、零售客戶需求及痛點分析

l 產品/服務/科技/渠道/品牌

2、機構客戶的五大需求分析

3、解決客戶結構不合理的現狀

l 產品單一化形成的服務瓶頸

l 打通客戶服務的深度和廣度

l 加強內部業務間的有效聯動

4、解決分支機構核心競爭力問題

l 打造專業投顧團隊三大核心力

l 培養“特種兵”團隊

l 讓服務競爭力持續保鮮

l 加強在區域內的核心競爭力

5、實現分支機構轉型的兩大目標

l 增強存量客戶的粘性三法

l 提升AUM的三個解決思路

三、銷售工具在營業部的落地

1、營銷前的準備

l 客戶信息收集三大步驟

l 客戶KYC及畫像分析

l 銷售工具使用技巧

2、客戶關系管理模式

l 客戶關系管理目標

l 標準管理體系的建立

l 產品與客戶開發之間的關系

3、客戶需求觸探與有效互動

l 客戶投資的痛點分析

l 用問診的方式做差異化營銷

l 為客戶的問題找答案

4、熟練掌握營銷工具特性

l 產品工具具有的真實特性

l 工具與需求匹配的專業化營銷

四、機構客戶服務戰略與營銷技法

1、自有服務體系的營銷布陣

l 分支機構服務體系的建立

l 類金融混業經營帶來的共享時代

l 與總部建立有效的業務協同

2、綜合金融服務能力的提升

l 學會資源有有效整合

l 現有資源的相互補充

l 營銷渠道合作選擇

l 關鍵環節的營銷

3、專業知識的能力儲備

l 財務知識

l 法律常識

l 業務流程

4、業務成功的關鍵環節

l 關鍵人物營銷

l 商業談判技巧

l 專業知識的綜合運用

5、如何尋找目標客戶

l 內部整合挖掘

l 外部機構營銷

v 案例分析：資源整合實現業務落地

五 、一站式綜合金融服務

1、提升核心客戶的綜合服務轉化

l 客戶綜合分析三要素

l 制定資產配置建議書

l 客戶反饋與產品落地

2、打造機構自己的明星投顧

l 打造明星投顧IP及影響力

l 投顧日常服務的專業呈現

l 產品跟蹤及市場評價糾錯能力

4、客戶資產配置新工具

l 投行業務帶來零售業務機會

l 為高凈值客戶提供大類資產配置