課程背景：

在各家銀行產(chǎn)品、服務(wù)、科技力量均已高度同質(zhì)化的背景下，銀行發(fā)展的競爭已經(jīng)演變成客戶資源的競爭，其中客戶經(jīng)理成為了這場競爭中特別重要的一個因素，然而在實踐中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)客戶經(jīng)理特別是新客戶經(jīng)理在面對企業(yè)客戶時無從下手，常常使自己陷入不利的客戶關(guān)系中，要么只能通過銀行產(chǎn)品的極端賣點吸引客戶，從而喪失談判籌碼，要么一味滿足客戶提出的各種要求，而陷入到比價格，比流程的兩難境地。缺乏對客戶整體需求和風險程度的把控，難以掌握客戶，更做不好客戶的盡職調(diào)查。 

課程設(shè)計理念：

1、 本次課程立足銀行的信貸業(yè)務(wù)，幫助客戶經(jīng)理改變思維，從單一的信貸產(chǎn)品

銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槟芴峁┩暾慕鹑诮鉀Q方案，能在為企業(yè)客戶提供金融解決方案

的同時，把握企業(yè)客戶的風險，成為專業(yè)的銀行客戶經(jīng)理。

2、 幫助學員識別企業(yè)客戶的真實資金需求，從簡單的談額度，談利率，到把握

企業(yè)客戶資金周轉(zhuǎn)情況，為企業(yè)客戶提供專業(yè)的金融服務(wù)，占據(jù)談判的主導

地位。

3、 安排學員進行實操演練，實現(xiàn)理論向?qū)嵺`的轉(zhuǎn)換，快速提升信貸溝通技巧，

達成展業(yè)目標。

課程收益：

1. 幫助學員的主觀意識轉(zhuǎn)變，完善客戶對話技巧，挖掘客戶潛在需求。

2. 引導學員換位思考，了解客戶流動資金需求，識別信貸業(yè)務(wù)機會，為客戶提

供專業(yè)的金融解決方案。

3. 通過模擬演練提升客戶經(jīng)理談判能力，做好盡職調(diào)查，識別信貸風險，達成

業(yè)務(wù)目標。

課程對象：企業(yè)客戶經(jīng)理，小企業(yè)客戶經(jīng)理 

課程大綱：

一、常見中小客戶信貸業(yè)務(wù)需求挑戰(zhàn)（0.5 小時）

1、 借款額度能有多高？

2、 借款期限能有多久？

3、 借款利率能有多低？

二、中小客戶借款額度需求分析？（1 小時）

1、 客戶運營情況現(xiàn)狀如何？

1) 銷售變化引起的需求

2) 資產(chǎn)變化引起的需求

2、 客戶盈利能力現(xiàn)狀如何？

3、 客戶資產(chǎn)情況現(xiàn)狀如何？

4、 法規(guī)/政策規(guī)定的資金融資需求測算

三、客戶潛在需求挖掘（知己知彼，百戰(zhàn)不殆）（1 小時）

1、 企業(yè)到底是如何運作的

1) 產(chǎn)品賣給誰

2) 采購問誰買

3) 生產(chǎn)怎么做

4) 公司誰負責

2、 企業(yè)運營中的四類風險（Biz Cycle）

1) 供應(yīng)風險

2) 生產(chǎn)風險

3) 需求風險

4) 收款風險

四、銀行產(chǎn)品了解或比較（0.5 小時）

1、 我行貸款產(chǎn)品分析2、 市場上同類競爭產(chǎn)品比較

五、貸款解決方案關(guān)注的 5C 標準在我行產(chǎn)品的運用（1 小時）

1、 品德(Character)

2、 能力(Capacity)

3、 資本(Capital)

4、 條件(Condition)

5、 抵押(Collateral)

六、角色扮演與反饋提升（1.5 小時）

1、 各小組擬定本組客戶案例，并完成與其他組的案例交換

2、 每個小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派“客戶經(jīng)理”

3、 出題小組派出一人扮演客戶，答題組派出一人扮演客戶經(jīng)理，進行

1v1 臺上演練

4、 分別邀請“客戶”、“客戶經(jīng)理”進行復盤思考，其他組給出點評意見。

七、總結(jié)與收獲（0.5 小時）

1、 整理我學到的話術(shù)

2、 答疑

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