課程背景：

在各家銀行產品、服務、科技力量均已高度同質化的背景下，銀行發

展的競爭已經演變成客戶資源的競爭，其中客戶經理成為了這場競爭中特別重要

的一個因素，然而在實踐中發現，許多企業客戶經理特別是新客戶經理在面對企

業客戶時無從談起，常常使自己陷入不利的客戶關系中，要么只能通過銀行產品

的極端賣點吸引客戶，從而喪失談判籌碼，要么一味滿足客戶提出的各種要求，

而陷入到比價格，比流程的兩難境地。缺乏對客戶整體需求和風險程度的把控，

難以掌握客戶，更做不好客戶的盡職調查。 

課程設計理念：

1、 本次課程從企業客戶需求入手，幫助客戶經理意識到客戶需求的重要性，擺

脫客戶經理只會介紹銀行產品特點的通病，從而更好的把握客戶需求，占據

商業談判主導地位。

2、 引導客戶經理換位思考，站在企業客戶的立場上思考企業的潛在需求，知曉

企業運營中的風險，從而識別業務機會，有機會為企業客戶提供定制化的金

融解決方案。

3、 安排學員進行實操演練環節，實現理論向實踐的轉換，有效提升營銷對話技

巧，達成展業目標。

課程收益：

1. 幫助客戶經理主觀意識轉變，完善營銷談判技能，挖掘企業客戶需求。

2. 引導客戶經理換位思考，通過需求對話識別潛在客戶業務機會，提供專業金

融服務。

3. 通過模擬演練提升客戶經理實踐能力，掌握客戶對話技巧，完成個人話術積

累，為達成展業目標。

課程對象：企業客戶經理，小企業客戶經理

課程大綱：

一、 為什么需要做需求對話

1、 產品導向型銷售

2、 市場導向型銷售

3、 客戶需求導向型銷售

二、 需求對話怎么做？

1、 對話前準備及信任建立

2、 客戶潛在需求挖掘三步走

1) 客戶運營情況現狀如何？

2) 客戶對目前狀況的滿意程度如何？

3) 客戶迫切希望改變的是什么？

3、 定制產品方案

4、 異議處理及成交

三、 知己知彼，百戰不殆

1、 企業到底是如何運作的

1) 產品賣給誰

2) 采購問誰買

3) 生產怎么做

4) 公司誰負責

2、 企業運營中的四類風險

1) 供應風險

2) 生產風險

3) 需求風險

4) 收款風險

3、 五大需求識別業務機會

1) 結算需求

2) 流動資金短缺需求

3) 資產保值增值需求

4) 避險需求

四、 客戶需求定制產品方案

1、 金融產品講特點

2、 金融方案講好處

五、 異議處理與成交

1、 常見客戶異議提出

2、 異議處理技巧

六、 案例演練與反饋提升

1、 每個小組討論案例情景題目，思考對話策略及選派“客戶經理”

2、 兩人一組練習一人扮演客戶，一人扮演客戶經理，進行臺下演練

3、 任意一組志愿者上臺進行臺上演練

4、 進行復盤思考，所有人給出點評意見。

七、 話術總結與收獲（0.5 小時）

1、 整理我學到的話術

2、 答疑

[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]