課程目標：

1、掌握網點銷售團隊的組建技巧；

2、掌握網點銷售團隊的目標管理與績效考核方法與策略；

3、掌握網點銷售團隊的輔導技術；

4、掌握網點銷售團隊的激勵技術

5、掌握網點銷售團隊管理關鍵環節

6、更好理解他人，從而更好的影響他人；

7、處理自我/他人情緒與壓力的基本思路

課程對象： 分支行行長、網點負責人、網點一線主管、大堂經理、管理干部

授課方式：案例分析、錄像觀摩、角色扮演、問卷測試

課程大綱：

導入：重新認識網點團隊的管理

1、人很多，但適合的下屬難找

2、是直接招聘還是自行培養？

3、銷售人員說的是真實理由還是假的借口？

4、員工滿意度重要還是業績達成重要？

5、業績好的員工可不可以管松點？

6、位子就那幾個，上不了的老銷售如何安撫？

一、銀行網點團隊管理從目標開始

1、案例討論：物品分類公司

2、目標與目的的區分及相互影響

3、目標的作用

4、什么是好的目標？（SMART原則）

5、多個目標的排序

6、目標制定與分解練習

二、銀行網點團隊與團隊領導

1、團隊的特征

2、團隊對組織的影響：益處與害處

3、團隊對個人的影響：促進與障礙

4、區分兩種不同類型的業務團隊

5、團隊建設的基本前提

6、組建團隊的阻力（來自領導和個人）

7、團隊組建與發展周期

8、團隊凝聚力的影響因素

9、團隊長的角色定位

三、銀行網點團隊銷售計劃的執行與績效管理

1、如何做計劃？（PLAN）

2、如何確保執行不走樣？（DO）

3、檢查中要注意的要點有哪些？怎樣才能做好檢查？（CHECK）

4、調整與反饋（ADJUST）

5、完整的銷售計劃管理循環

6、銷售團隊的激勵：原則、方法

7、領導在考核中常見心理偏見

8、銷售團隊的績效考核：要點與步驟

9、過分地依賴于獎懲制度帶來的消極影響

四、銀行網點團隊的輔導

1、激勵、反饋與輔導的不同時機

2、密碼學習案例：技能輔導的具體步驟

3、激勵的基本心理學原則

4、領導在輔導中的溝通風格自測

5、領導風格自測

6、輔導下屬的基本技能：聽、問、說

傾聽：聽什么？

案例討論：銷售小王的問題到底在哪里？

練習：敏感度練習&行為透露出的信息

如何判斷下屬說的是真是假？

引導人心的提問技術：讓他被你影響

說服他人的心理學原理與應用

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