課程簡介

嶄新的競爭時代，商業(yè)銀行怎樣在農(nóng)村大展身手？

不同的場景需求，我們?nèi)绾?/span>克敵制勝？

《農(nóng)村金融市場開拓與深耕》，從農(nóng)村客群實際出發(fā)，從大量銀行銷售實戰(zhàn)反饋出發(fā)，探討農(nóng)村市場開拓的具體方法和指標，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢，首次確立“柔性鏈接”實戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

快速識別客戶，有效影響客戶。從方式方法到技巧工具，需要積累和磨練，需要銷售嗅覺的引導與傳遞。

針對問題

? 面對復雜的農(nóng)村金融格局，如何認清我們的形勢和任務(wù)？

? 深耕農(nóng)村金融客戶的同時，怎樣更有效地防范風險？

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在尋找銀行服務(wù)時，更深層次的需求？

? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

課程收獲

2 深刻了解新時代農(nóng)村金融發(fā)展、競爭的關(guān)鍵要求、主要表現(xiàn)；

2 通過實際的演練感受、學習、掌握深耕客戶、防范風險的方法和招數(shù)；

2 學會使用多種技巧來觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。

學習內(nèi)容

第一單元：農(nóng)村金融營銷競爭階梯與客戶關(guān)系

? 農(nóng)村金融市場的競爭背景和發(fā)展趨勢

? 農(nóng)村金融市場的機會點和著力點

? 農(nóng)村金融風險與風險中的機會

? 隱性風險與規(guī)避手法

? 好的客戶關(guān)系如何破土而出？

? 激烈銀行競爭中的深度銷售線索與紐帶

? 深度銷售的基本套路和思路

第二單元：厘清農(nóng)村金融競爭格局，識別客戶影響客戶

? 當前形勢下的農(nóng)村金融競爭格局

? 農(nóng)村金融市場主要對手與風格分析

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

? 如何分析識別幾種類型的農(nóng)村客戶

? 深耕農(nóng)村市場必備的業(yè)務(wù)能力外的知識

? 幾類客戶應(yīng)對的銷售方法綜述

? 練習

第三單元：銷售風格與手法在農(nóng)村市場的不同表現(xiàn)

? 個人銷售風格測試

? 如何理解和使用測試，全面認識、調(diào)整自己

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

第四單元：銷售實力深度解析與演練

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實力

? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點

? 練習：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：農(nóng)村市場階段性合作意向分析與對策

? 客戶合作方向盤拆解

? 客戶選擇金融機構(gòu)的主要階段性分析

? 每個階段我們的目標、策略和手段

第六單元：望聞問切與思拼技法的點睛應(yīng)用

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 行動計劃：你最近3個月的客戶關(guān)系改善計劃

課程時長： 2天

課程對象

? 具備3年以上客戶經(jīng)驗的一線客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、營業(yè)主管、網(wǎng)點主任、支行長

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者

? 業(yè)務(wù)團隊的管理者

課程形式

授課（30人的面授）

測評（個人銷售能力曲線測試）

演練、挑戰(zhàn)、示范、錄像分析

說明：這是個基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據(jù)您所組織的學員構(gòu)成情況對提綱進行細化或調(diào)整，使之在講授時更加符合學員實際需求。