課程背景---------------------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融時代快速變革與發展，凈值化理財與保險姓保的落地施行，未來沒有哪個行業競爭會比銀行激烈。愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，人才培養與營銷業績是經營管理的核心命脈，優質的個人金融服務和先進的客戶分層管理分群營銷理念，都是未來行業發展不可或缺的關鍵競爭力。業務的發展離不開人員的培養，而現存客戶經理與理財經理隊伍建設卻面臨困境——理財經理隊伍基礎薄弱，實戰經驗不足，為扭轉理財專業后備人才欠缺的局面，針對理財經理崗位特點，通過課程培訓與互動案例教學，幫助學員夯實專業基礎、提升崗位綜合技能，落實”建生態、搭平臺、看市場、盤客戶、強配置、五大基礎工作，掌握新金融時代與市場發展的趨勢，深挖存量客戶的深層需求，外拓目標客群的資源整合，導入數字化管理與CRM大數據，全面提升電銷中心財富管理團隊開拓與提升目標高端客戶能力，達成全量金融資產與中間收入的雙提升目標，推動銀行打造一支能夠肩負起接班任務的財富管理隊伍。                           

適合對象---------------------------------------------------------------------

理財經理，貴賓理財經理，大堂經理，客戶經理、電銷中心人員，私行客戶經理，財富顧問，投資顧問，支行行長、業務團隊長；儲備轉崗人員等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

2天，6小時/天（大課培訓+分組模壓和模擬通關演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統性學習

l 課程規劃具有延續性，可系統性的學習優質理財經理資產配置營銷全流程

l 課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 網點崗位系統性學習，可提升團隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

l 客戶關系管理結合資產配置，提高團隊產品交叉持有率，AUM與中收雙提升

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：了解新時代財富管理經營現狀、發展趨勢，共同富裕等，提高對銀行理財經理業務工作的認識。

2. 自我成長：了解分層管理與分類營銷的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。。

3. 認識客戶：了解各層級客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉變：改變傳統的推銷思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的營銷思維。

5. 技能提升：掌握數字化客群管理，萬用營銷法、場景營銷、客戶面談、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。

6. 產能提升：以資產配置產品組合為營銷核心，提高客戶產品交叉持有率及與我行粘度，提升團隊的整體效益，達成AUM規模與中收的雙升。

課程方案

二天集中課程+分組模壓通關演練

課程大綱(依課程需求選項配置)--------------------------------------

心態調整篇                                            

一、 當前宏觀分析政策解讀與談資建構

1. 國內外經濟與金融熱點解析

2. 中國夢與內循環到雙循環

3. 新常態與新格局定位

4. 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

5. 財富管理十大趨勢解析

6. 客戶談資構建與資產配置趨勢引導

二、 新金融時代財富管理業務轉型與提升趨勢

1. 財富管理五大提升方向

ü 提升凈值化理財能力 

ü 提升全量金融資產配置能力

ü 提升協同營銷落地能力

ü 提升高端團隊建設能力

ü 提升智能科技應用能力

2. 客戶提升與資產配置營銷趨勢

ü 新時代數字化平臺化生態化三大趨勢解析

ü 互聯網思維與新社群營銷

ü 專業形象的建立與IP打造

ü 全量金融資產配置營銷六大問題

ü 全量金融資產配置的KASH法則

ü 全量金融資產配置營銷五大管理

ü 全量金融資產配置營銷管理全流程

營銷管理篇  

三、 數字化分層客群管理

1. 為何要作客戶分群

2. 客群經營流程與開發步驟

3. 客戶分群的定性與定量分析

ü 分層管理與AUM提升邏輯

? 潛力客群(萬元以下大眾客群)

? 重點客群(100萬以下雙金客群)

? 核心客群(100萬以上財私客群)

ü 分類營銷與高質高效邏輯

ü 一點一策到一群一策的落地

4. 從客戶管理系統篩選目標客戶

ü 企業主客群

ü 商戶型客群

ü 高齡層客群

ü 代發客群

ü 其他重點客群

5. 客群分群六宮格與客群經營計劃表

6. 存量客戶金融資產提升的移動路徑與經營策劃

ü 蜜月，優勢產品或服務開拓拉新

ü 提升，客戶金融資產升等升級

ü 價值，提升客戶規模粘性與利潤貢獻度

ü 防降，臨界客戶提升與防降

ü 贏回，流失客戶再挽回與再蜜月

四、 重點大類資產基礎概念與營銷邏輯

1. 保險類產品重點知識與營銷邏輯

ü 保險姓保與產品落地

ü 家庭三大風險與保險需求分析

ü 保險大單與法商概念

ü 共同富裕與品質養老

2. 基金類產品重點知識與營銷邏輯

ü 投資之不可能三角與三性分析

ü 基金的基礎分類與特性分析

ü 基金定投的定位與重要性

ü 基金客群的損益維護

3. 凈值型理財產品邏輯解析

ü 凈值型理財概述

ü 凈值型理財產品的交易

ü 凈值型理財產品實務操作

技能管理篇                                                 

五、 產品營銷邏輯與模壓說明法則

1. 營銷心理學

2. 萬用營銷法含意說明

3. 不同客群真正關心的重點

4. 重點產品或服務模壓話術輸出與演練

ü 理財/存款類產品的模壓與話術演練

ü 基金/權益類產品的模壓與話術演練

ü 保險類產品的模壓與話術演練

ü 其他產品的模壓與話術演練

六、 異議問題處理的心法與技法

1. 處理異議問題時的心態準備

2. 異議問題處理常用句

3. 異議問題處理排球法介紹

4. 異議問題九宮格介紹

5. 排球法模擬與演練

七、  場景/線上約訪全流程

1. 場景/線上約訪常見問題

2. 理財經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

3. 場景約訪前的準備

4. 場景約訪全流程與各步驟說明

5. 場景約訪全流程小結

6. 場景約訪檢核表介紹

7. 場景約訪異議問題處理

8. 場景約訪成功關鍵因素總結

八、 新金融時代客戶開拓與KYC

1. KYC的定義與要點

2. 提問力之問句的形式與分類

3. 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

4. KYC邏輯樹與存量盤活

5. KYC邏輯樹與流量外拓

6. SPIN提問力與不同客群KYC話術

ü 品質養老客群SPIN話術提煉

ü 教育金客群SPIN話術提煉

ü 存款/理財到期客群SPIN話術提煉

ü 基金盈利/虧損客群SPIN話術提煉

ü 重疾險/醫療險客群SPIN話術提煉

ü 企業主/商戶客群SPIN話術提煉

ü 保險大單/信托客群SPIN話術提煉

7. SPIN提問力與特定客群需求引導核心要素

資產配置篇

九、 產品地圖邏輯與資產配置

1. 產品地圖概念與維度

ü 資產配置維度

ü 客戶需求維度

ü 業績考核維度

ü 場景維護維度

2. 產品地圖KYP與資產配置KYC對接邏輯

十、 資產配置概念與資產配置圖形法

1. 資產配置基本概念與說明

2. 金融資產提升與資產配置

3. 資產配置與分層管理分析

4. 流量導入與存量盤活的引導技巧

5. 資產配置前KYC引導話術

6. 奔馳圖資產配置工具圖形法 要點說明與演練

7. 財富金字塔資產配置工具圖形法 要點說明與演練

8. 帆船圖資產配置工具圖形法 要點說明與演練