課程時間：2天（6小時/天，共計12小時）

授課方式：知識點講解、案例分享、小組研討、情景演練

參訓人員：銀行對公客戶經理

課程大綱：

一、對公業務發展現狀分析

1．通過數據看問題（存貸款規模、客戶結構、存貸產品、營銷隊伍配置三個方面的數據）

2．營銷實戰中存在問題剖析（營銷人員短板、企業客戶需求及對銀行認知）

3．思考—銀行在企業發展經營過程中，能提供什么樣的服務或幫助企業解決哪些問題？

二、銀行對公客戶經理職業化塑造

1．新形勢、新機遇、新挑戰下銀行對公客戶經理職責解讀

2．對公營銷流程解讀對公客戶經理核心素質能力解析

3．社交禮儀——拜訪禮儀、餐桌禮儀及常見社交禮儀問題點解析

4．提升對公客戶經理綜合素質能力路徑及策略

1) 知識儲備路徑

2) 技能儲備路徑

三、銀行分支機構拓戶渠道構建與管理

1．銀行拓戶應具備“飲水思源”的理念

2．銀行拓戶現狀及問題點分析

3．拓戶實施有效路徑：

1) 存量客戶深挖——四個邏輯關系

2) 與資源客戶構建合作關系

3) 產品線上化----實現批量拓戶

案例：某分行拓戶新增，構建三級聯動拓戶營銷體系，實現拓戶新增全轄金融機構排名第一

4．拓戶渠道管理

四、對公客戶生命周期與需求解析

1．企業發展過程經歷的四個生命周期，每個周期企業發展特點是什么？

2．哪些渠道可以了解你客戶？

3．企業客戶經營信息分析（經營痛點）及商機研判工具

4．如何了解企業發展經營的商業邏輯——6個關鍵點

需求剖析分析：“一位40歲男性客戶且資產過千萬的企業家”的需求解析

5．對公營銷觀念轉變：產品思維向客戶思維轉變、關系營銷向價值營銷轉變、客戶粗放經營向精細化（聚焦行業或產業鏈）經營轉變

五、對公客戶實戰營銷技能

1. 銀行對公產品營銷話術

對公存款、對公理財、代發薪、貸款、商票、銀票、信用征等

小組討論及分享：

觀點分享：對公營銷要回歸企業經營的本質

小組研討：企業在經營過程中，需銀行有哪些產品及服務助力企業開展“開源節流”？

2. 拜訪前準備

1) 有效收集企業客戶信息的渠道及關鍵信息點分析；

2) 擬定拜訪提綱或問卷——如何設計才能有效？

3) 企業拜訪關鍵人或決策人分析；

4) 拜訪時需準備的小禮品及資料，如何選擇才能體現用心？

5) 如何運用短/微信、電話與客戶預約拜訪的時間——提升約見成功率的策略？

3. 拜訪實施

1) 提前10-15分鐘到達客戶約定地點；

2) 店面、寫字樓、廠房拜訪需關注信息及“錦上添花”策略

3) 拜訪過程中商務禮儀注意事項

4) “九型人格”——快速鎖定拜訪關鍵人性格與對策

5) 拜訪交談中“教練技術”的運用

6) 關鍵信息求證實施策略（判斷客戶給到的信息數據有效性）

研討與分享：第一次拜訪寫字樓客戶應與企業主交流什么內容？

7) 營銷談判中異議的處理策略

4. 拜訪實施后

1) 拜訪實施小結

2) 拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點

3) 尋找提供給客戶的“非金融產品需求”解決思路或方案

4) 根據該客戶整體需求設計“一站式”服務營銷方案

案例3：某美容連鎖企業的金融服務營銷方案設計

5. 資源整合營銷案例分享

六、對公低效戶及無貸戶營銷案例分享

1. 提升有效戶的路徑及目標客戶鎖定

2. 營銷實戰——

案例1：某新材料有效公司存款營銷案例

案例2：某超市供應商融資授信案例

案例3：某口腔醫院與銀行簽訂戰略發展合作協議案例

案例4：某酒店公司存款提升營銷案例

案例5：某環保科技有限公司提質營銷案例

案例6：某人民醫院保理+擔保額度授信營銷案例

——案例小結與觀點呈現

七、對公客戶維護與管理策略

1. 定期梳理存量客戶，制定維護計劃

2. 通過拜訪等方式全面了解客戶經營現狀，構建客戶檔案

3. 資源運用策略——幫客戶解決需求，讓客戶不斷欠人情

4. 如何有效的開展自我修煉與提升

八、現場答疑及交流互動