課程對象：公司部人員、網點負責人及對公客戶經理、銀行內訓師

課程時間：1天（6小時）

授課方式：講授、小組研討、案例分析、情景演練

課程人數：40人

課程收益：

1. 掌握企業客戶需求及行業客戶經營痛點分析的方法；

2. 強化對公營銷人員客戶經營的能力，尤其是客戶發展瓶頸問題的解決思路及策略；

3. 掌握一套根據企業發展經營瓶頸問題及需求點，有效設計、組織、評估的方法，通過主題沙龍活動批量維護客戶及激發客戶需求。

課程大綱：

小組討論：

1. 對公營銷的難點有哪些？

2. 企業客戶是否能開展批量營銷？

3. 企業沙龍到底如何開展才有效？

一、了解你的客戶嗎？

小組研討：

“一位40歲的男性且是一位資產過億的企業家”這個客戶的需求有哪些？

1. 企業生命周期各階段金融與非金融需求解讀

2. 客戶經營信息收集渠道解析與商機研判

3. 工具運用

二、對公營銷思維觀念轉變

1. 營銷思維定勢帶來問題解析

2. 三個思維觀念轉變：產品-客戶、關系-價值、粗放經營-精細化

思考：我們能企業提供什么樣的服務或能幫助企業解決什么樣的瓶頸問題？

小組研討：我行的優勢有哪些？哪些優勢可以在服務企業客戶中使用？

3. 銀行對公產品解讀

1) 我行哪些產品可以幫助企業實現“節流”？

2) 我行哪些產品可以幫助企業實現“開源”？

3) 我行哪些產品及服務可以幫助企業實現在國家推行“金稅四期”政策下開展規范化的管理？

三、企業主題沙龍活動設計執行

案例分享：客戶經理王經理客戶營銷的苦惱，如何解決？

1. 企業主題沙龍活動流程及關鍵環節解析

2. 主題沙龍活動前

1) 需求聚焦——解決什么問題？達到什么目的？活動執行的難點是什么？

2) 客戶邀約——怎樣通過電邀及短信等方式激發客戶參與沙龍活動的欲望？

3) 主持人、主題講解/分享嘉賓

4) 場地選擇與布置解析

5) 客戶禮品選擇及成本最低

6) 主題沙龍物料準備——用心

3. 主題沙龍活動實施中

1) 主題解析策略

2) 互動+經驗分享

3) 合影留戀

4) 突發事項處理

4. 主題沙龍結束后

1) 回訪

2) 送福利

3) 深度營銷引導

4) 客戶建檔

5. 企業線下沙龍活動開展的幾種模式介紹

1) 邀約客戶到銀行的模式

2) 與資源型客戶合作主題沙龍模式

3) “政-銀-企”資源平臺主題沙龍模式

四、企業線下沙龍活動常態化

1. 資源整合及梳理

2. 年度主題沙龍活動清單如何設計才能更具有吸引力，同時解決企業的問題

案例分享：某支行年度企業客戶主題沙龍活動規劃及清單

3. 銀行“三級聯動”開展企業主題沙龍活動的職責及執行要點解析