| 主講老師： | 韓笑 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 市場營銷是一種商業策略，涉及識別顧客需求、設計滿足這些需求的產品和服務，并通過一系列促銷活動將這些產品和服務推向市場。它不僅包括產品定價、促銷、分銷和銷售，還涉及對顧客行為的深入研究，以便更好地理解他們的需求，并創造長期的顧客價值和滿意度。市場營銷的目標是通過滿足顧客需求來實現企業的盈利目標，并同時建立強大的品牌形象和市場份額。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-02-26 13:17 |
銀行外呼分期營銷人員
1天集中培訓（6小時/天）
1. 幫助學員掌握客戶需求獲取的方法與技巧；
2. 幫助學員掌握通過DISC了解客戶特點進行針對性營銷溝通；
3. 幫助學員掌握營銷過程中客戶異議的處理與促成成交的話術。
【注】：本課程屬于量身定制課程，會根據課前調研結果對課程內容進行優化
l 你在信用卡分期營銷中的困惑和主要問題有什么？
l 純軟性服務電話無法營銷
l 純硬性營銷電話客戶抗拒
l 沒有銷售，為誰服務？
l 沒有服務，怎么做銷售？
l 服務與銷售相結合
l 對信用卡分期營銷的正確認知
l 信用卡分期營銷真正的目的分析
第二單元 分期營銷關鍵-技巧講解
2.1客戶群體消費心理分析
l 00段、90段、80段、70段、60段消費觀需求
l 基本型分析
l 期望型分析
l 興奮型分析
l 兩大心理分析
2.2客戶需求快速獲取分析
? 如何快速獲取客戶需求激發客戶熱情
l 客戶需求的四個渴望與四個討厭
l 通過客戶的“名詞”獲取關系“名詞”
l 通過客戶的重復語言獲取預判應對話術
l 通過客戶情緒預判客戶下一步情緒應對
2.3 KYV技巧關鍵信息探詢
? 關鍵信息探詢的目的
? 關鍵信息探詢的兩大類型
? 關鍵信息探詢遵循的原則
? 兩層探詢法
l 信息層探詢設計及應答話術
l 問題層探詢設計及應答話術
l 案例：把客戶的彈性需求通過引導探詢轉變成剛需需求的技巧
2.4 KYC技巧兩大框架
? KYC真實性客戶檔案
l 客戶信息的已知性運用與未知性推理
l 案例：客戶年齡、性別等與分期的接受度差異化
? KYC定制化方案計劃
l 定制化方案的需求解讀與內容整理
l 案例：不是每個客戶都適合推薦6期或者12期
第三單元 分期營銷關鍵-客戶特質了解
3.1四類客戶分析
l 社交影響型（心情型）
l 支配掌握型（自主型）
l 謹慎分析型（數據型）
l 穩健支持型（被動型）
3.2各類型客戶特征營銷分析
l 不同客戶溝通模式、營銷切入點不同
l 不同性格客戶的五點分析
l 特征分析
l 行為模式
l 語言模式
l 優缺分析
l 心理需求
3.3四類客戶的消費心理應對
l 社交影響型（心情型）消費心理分析及應對方式
l 支配掌握型（自主型）消費心理分析及應對方式
l 謹慎分析型（數據型）消費心理分析及應對方式
l 穩健支持型（被動型）消費心理分析及應對方式
第四單元 分期營銷關鍵-客戶營銷異議
4.1營銷過程中學員疑難異議整理
4.2營銷異議處理原則技巧
? 異議處理兩大原則
l 情緒原則
l 演變原則
? 異議處理五大技巧
l 接話技巧
案例：讓客戶不會覺得你的話術很突兀不舒服
l 回話技巧
案例：讓客戶認真聽你講
l 介紹技巧
案例：在異議處理的過程中摻入新的介紹內容
l 引導技巧
案例：通過詞匯運用與語氣運用讓客戶跟著你的思路走
l 成交技巧
案例：避免一問一答的被動式營銷產生
4.3客戶了解過程中的異議問題回答引導
案例：你們的分期有多少種選擇啊？
案例：到時候我還不起會有什么影響嗎？
案例：利息多少啊，轉化為年化率多少啊？
4.4客戶拒絕中的異議問題回答引導
案例：不用、不用，謝謝。
案例：我不需要。
案例：你們不要再給我打電話了，煩不煩啊。
案例：我現在都還有錢，不需要分期，等我需要再說吧。
4.5客戶抱怨中的異議問題回答引導
案例：我以前辦過分期，導致我的額度根本用不了。
案例：你們的期數太少選擇了，如果有長期數我才考慮。
案例：你們的手續費太高了，不用手續費還差不多。
案例：我是你們銀行老客戶了，額度都沒調過，還好意思讓我辦分期。
案例：整天讓我辦分期，到時候還不起，是不是你幫我還啊。
4.6客戶被動挽留中的異議問題回答引導
案例：我現在不太方便。
案例：我在開車、開會、在忙。
案例：我先考慮一下吧。
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