【課程大綱】

一、當前經濟形勢下如何從本行本崗角度經營好對公業務

1、互聯網時代和新競爭形式下對公業務的發展提升

2、外部經濟環境不確定性增強，給銀行業務帶來的壓力

3、規劃踐行業務規律：把自己的本崗工作當作一項事業來經營

4、經營方法：精耕客戶，綜合綁定，努力拓客和增加業務儲備

5、優秀客戶經理必須養成敏銳觀察和及時行動的習慣

二、對公業務銷售團隊長應當做什么、怎么做

1、銷售團隊管理必須掌握對公業務的營銷規律特征

2、角色轉變和經驗傳遞：既要自己戰斗，又要激發團隊產能

3、團隊業務規劃行動從盤點現狀、骨干溝通和訓練項目開始

4、人崗匹配：根據團隊成員資源、意愿、能力進行合理分工

5、營銷團隊的任務分配、支持協調、有效指導和過程管控

6、總結：成為對公業務優秀銷團長的七個關鍵問題

三、大客戶精耕和結算存款等重點產品營銷規律

1、導入：客戶異議“你們行貸款利率太高”如何應對

2、大客戶客情信息和客戶關系是經營效果的決定因素

3、本行產品政策既定情形下，如何促進大客戶銷售勝率？

4、營銷特種兵：以要客拜訪準備“三業五最一同一非一過程”為例

5、大客戶營銷業務“五成一”“前后年”“1+3+N”等基本特征

6、基于存量找增量：對公業務新增有效戶的12個客群來源

7、常用營銷口訣：先經營客戶再經營產品，先服務后營銷等

8、為什么結算存款產品營銷比較困難？以及如何改變？

9、為什么招行零售業務把“月活”作為“北極星”考核指標

10、從產品、政策、成本競爭，升級到客情經營金融服務能力提升

11、根據資源、能力和儲備，迅速開展目標客戶結算類業務拓展

四、本課程主要實踐案例解析

1、某國有銀行的老客戶，新機遇下被我行營銷成功

2、大客戶項目競爭激烈，我行如何經營客戶關系、體現服務信心

3、對公客經230人的微信群、活躍度及拆遷項目70%資金留存率

4、大客戶大額貸款到期，如何成功續貸并且價格稍微上浮

5、對公業務與第三方合作拓客，成為托管行也是服務客戶

6、競爭銀行被客戶上級認可，我行逆勢營銷如何步步推進

7、客戶領導說我行付息太低，關系再好也沒辦法跟我行成交

8、利用中信銀行外匯類產品優勢，搜尋客戶成交，追銷階梯存款

9、銀行爭搶的優質大客戶，不缺少資金卻與我行合作短融發債

10、從根治“票販子”入手，承接三甲醫院結算業務和造價咨詢

11、客戶不符合本行政策，主動轉介他行，收獲后期穩健業務成功

12、零售案例給對公業務啟迪參考：一下子購買400萬理財的客戶

13、從零售客經積極追銷中發掘到9000萬對公存款的支行

五、課堂實踐問題的分析解決和課后工作建議

1、本人在對公業務展業和團隊營銷管理中遇到問題或困難的一件事

2、對公業務轉型發展需要考核優化、作業優化、全員思想能力優化