【課程背景】

世界談判大師赫伯冠恩說：“人生就是一張談判桌，不管喜歡不喜歡，你已置身其中了”。“財富來回滾，全憑舌上功”。天下熙熙，結(jié)尾利來；天下攘攘，皆為利往。

商務談判既是一門科學又是一門藝術(shù)，它既體現(xiàn)談判者的基本素養(yǎng)和內(nèi)容經(jīng)驗，也反應出談判者的溝通藝術(shù)和談判技巧，還涉及到談判前的重復準備與過程整體控制能力。

商業(yè)活動中，商務溝通與談判是基本功。無論是終端交易，還是大客戶開發(fā)或經(jīng)銷商開發(fā)，無論是銷售人員還是采購人員，甚至企業(yè)高層，都必須掌握商務溝通與談判的技能技巧。

【課程價值】

1、認知談判的重要性及根本性原則。

2、以談判目標為宗旨，學會談判前充分準備和全過程掌控。

3、掌握客戶隱形需求挖掘以及談判的策略與技巧，并熟練應用到工作實際中。

4、通過案例分析，反思和深度思考，綜合提升談判能力與水平。

【課程形式】

互動、講解、視頻、案例分享、模擬練習

【課程對象】

企業(yè)中高層、營銷人員、采購經(jīng)理

【課程時長】

1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、導入

1、學員檢測：談判問題與經(jīng)驗

2、談判過程控制總流程圖

二、商務溝通與交流

1、觀察

1）面部表情判斷

2）肢體語言分析

3）客戶的言語反饋

4）觀察情緒變化

2、提問

1）提問目的

2）封閉式/開放式

3）提問技巧

3、聆聽

1）聆聽六個層次

2）聆聽技巧

4、介紹

技巧//方法/要素

三、準確挖掘客戶需求

1、不了解需求就談判的四大后果

2、探明需求的三大法寶

3、明確需求與隱含需求

4、客戶需求心理變化

5、價值等式

6、顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)

1）背景性問題及運用

2）難點性問題及運用

3）暗示性問題及運用

4）需求價值問題及運用

四、商務談判基本原則

1、經(jīng)典故事

2、種利益而非立場

3、將人和問題分開

4、雙贏原則

5、輕意愿重客觀標準

6、其他原則

五、商務談判前充分的準備

1、收集信息

2、組織和安排談判人員

3、選擇和確定談判目標

4、談判地點的選擇

5、談判計劃書的擬定

六、談判影響因素

1、技巧因素

1）冒險法

2）制造競爭法

3）“合法”法

4）堅持法

5）權(quán)力有限法

6）利用專家法

2、溝通因素

傾聽/敘述/發(fā)問/應答

3、時間因素

1）精力結(jié)構(gòu)分析

2）運用戰(zhàn)術(shù)時間的技巧

3）爭取戰(zhàn)術(shù)時間的技巧

七、商務談判的策略

1、報價策略

1）報價情況分析

2）先后報價的利弊

3）注意事項

4）報價的慣例

5）報價技巧

2、讓步策略

1）分析與思考

2）讓步九種類型

3）特殊的讓步技巧

4）注意事項

3、拒絕策略

拒絕的七種策略

4、最后通牒策略

1）最后通牒兩個方面

2）實施最后通牒的技巧

3）最后通牒的補救

4）如何應付最后通牒

八、總結(jié)

1、八字真言

2、十大禁忌