打造銷售正規(guī)軍：專業(yè)化銷售管理領導力提升

課程背景：

市場大環(huán)境確實不行，那我們還有機會做得比同行們好些嗎？在生意好的時候，銷售業(yè)績往往能夠輕松達成。當生意難做時，才是考驗“銷售領導力”的時刻。我們的銷售經理們，大多來自業(yè)務一線，工作沖勁十足，銷售經驗豐富，但在帶隊伍和管市場的過程中，時常會出現(xiàn)很多問題：銷售經驗豐富但管理經驗不足、缺乏區(qū)域市場的整體運作意識、缺乏系統(tǒng)應對區(qū)域競爭對手的能力、缺乏識人用人的經驗、缺乏對下屬銷售隊伍的整體管控力度、缺乏財務知識費用控制意識、缺乏客戶生命周期管理的能力等諸多問題。

此課程將通過課前調研與咨詢需求診斷，結合客戶產品模式與業(yè)務實踐進行必要的課程開發(fā)與定制。同時，在課程中也將結合客戶企業(yè)的實戰(zhàn)案例進行研討與練習，達到學以致用、實戰(zhàn)實效的學習目的；

本課程，基于全方位銷售能力進階這一核心目標，著眼于團隊領導者管理素養(yǎng)提升與團隊氛圍打造，圍繞優(yōu)秀人才的選、用、育、留和關鍵客戶的經營管理進行深入講解，系統(tǒng)打造企業(yè)高績效團隊。通過大量現(xiàn)場互動、啟發(fā)引導、實戰(zhàn)演練，讓受訓學員親身感受管理水平提升，以及高績效團隊養(yǎng)成關鍵之所在，為企業(yè)系統(tǒng)培養(yǎng)中基層管理者管理能力、領導能力，進而全面提升團隊戰(zhàn)力。

課程收益：

● 建立業(yè)務領導力的五項關鍵技能，掌握帶領銷售團隊進行業(yè)績提升的方法和工具

● 掌握建立高質量互動關系（信任、誠信、尊重） 、贏得團隊凝心聚力的方法

● 在整個銷售組織中建立教練文化，幫助銷售管理快速掌握落地技能

● 掌握團隊管理四大利器，熟練運用訓練課程、實地輔導、業(yè)務會議等

● 懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權，給予部屬心理支持和物質支援

● 通過績效評估，決定銷售人員薪酬價值、工作分派、培訓計劃和成長目標

● 學習團隊溝通中傾聽與反饋的價值及手法，引導、激勵其成員參與和分享

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售一線管理者等

課程方式：現(xiàn)場講授、案例研討、情景模擬，實戰(zhàn)演練

課程大綱

課前調研：“中國營銷系統(tǒng)增長手冊：銷售領導力孵化器培訓需求調研提綱2024”

課前作業(yè)：【To B銷售系統(tǒng)論】：《目標客戶檔案表》

開篇：銷售管理者的捫心六問

1. 為什么我會經常被他們“忽悠”，各類報表做的十分精彩，實則問題不斷、矛盾不斷？

2. 為什么團隊流動這么頻繁？最近這幾位也陸續(xù)提出辭職；老總問我怎么辦？

3. 為什么整個部門80%業(yè)績都是由我“撐”出來的，他們在干嘛？

4. 為什么我下達的工作指令和任務目標時，得到的是更多抱怨和指責？

5. 為什么他們單兵攻單能力這么弱？無法完成銷售任務,每次非得我赤膊上陣，怎么辦？

6. 為什么他們每天工作都這么沒動力，缺乏激情？怎么辦？

公式：銷售能力公式

公式：銷售創(chuàng)新公式

模型：銷售思維層次的“馬斯洛”

第一講：銷售領導力---正已

問題：如何贏得團隊的支持？

一、銷售領導力

1. 領導力理論

2. 領導風格與行為

3. 影響力與決策

二、銷售領導力的核心能力

1. 溝通能力

2. 決策能力

3. 業(yè)務能力

4. 激勵能力

三、銷售領導力的關鍵職責

1. 規(guī)劃銷售系統(tǒng)

2. 營造高效團隊

3. 經營客戶關系

四、領導決策的原則

1. 誠信與透明度

2. 客戶為先

3. 團隊合作

五、銷售領導風格

1. 炮彈型

2. 保姆型

3. 鏡子型

4. 教練型

六、教練技術“G-R-O-W”

1. Goal（目標）：期望實現(xiàn)的目標是什么？

2. Reality（現(xiàn)狀）：現(xiàn)在的實際狀況是什么？

3. Option（方案）：有哪些可以選擇的方案？

4. Will（意愿）：實現(xiàn)方案的行動計劃、衡量標準是什么？

案例：這樣的銷售，我應該怎么管？

工具實踐：營銷隊伍現(xiàn)狀的分析

案例：管理者的“三近”和“三遠”

第二講：組織領導力---帶人

問題：如何與下屬進行績效面談？

一、銷售團隊的目標與績效管理

1. 銷售目標與指標

1）制定SMART的銷售目標

2）確定關鍵績效指標（KPI）

3）目標分解與任務分配

2. 銷售績效管理

1）績效評估方法與工具

2）績效反饋與改進措施

二、銷售人才的招募與甄選

1. 銷售甄選的關鍵維度

1）專業(yè)能力

2）行為特質

3）任職資質

2. 銷售結構化面試

1）做三個測試

a“把我當成客戶，請介紹一下之前的公司方案”

b“我們談個合作，給我一個機會給你一個Offer，請你來說服我”

c“提出三個我可能會感興趣的問題”

2）講三個故事

a“你被客戶拒絕5次后，會怎么做？”

b“你認為自己最成功的項目是如何從頭到尾做下來的”

c“最遺憾的丟單，現(xiàn)在重新來做，你會如何Win Back”

工具：銷售勝任力模型

3. 銷售新人培養(yǎng)體系

三、銷售團隊的動員與激勵

1. 90后、00后銷售人員的激勵策略

1）要“花園”還是要“森林”？

2）控制還是引導？

3）個體價值如何實現(xiàn)？

2. 不同類型的銷售人員激勵方法

1）首單成交激勵

2）客戶破冰激勵

3) 競爭激勵

3. 使用標桿來激勵全體銷售人員工作干勁

1）抓典型，樹標桿

a從第一名身上總結成功經驗

b悄悄幫助“第二名”獲得成功

c倡導新冠軍的成功特質

2）冠軍再造

a如何復制第二名

b提出“向先進學習的口號”

c一片“森林”誕生

工具：《關鍵銷售人才勝任力模型》

工具：《非典型性面試與績效面談》

案例：如何激勵團隊中的“老油條”？

案例：如何利用“巧立名目的激勵”引爆業(yè)績

第三講：業(yè)務領導力---理事

一、客戶經營策略的制定

1. 市場分析與開發(fā)

1）潛在客戶

2）線索創(chuàng)建商機

3）目標客戶畫像

4）客戶經營COME模型

2. 客戶關系的管理

1）客戶洞察與需求分析

a客戶數據的收集與分析

b客戶需求的識別與滿足

2）客戶關系建立與維護

a客戶關系管理策略

b客戶忠誠度的培養(yǎng)

c客戶服務的創(chuàng)新與優(yōu)化

3. 客戶危機處理與領導

1）客戶投訴的處理流程

2）客戶信任的修復

3）客戶關系的長期維護

工具實踐：客戶需求速查表

二、關鍵銷售能力的設計

1. 差異化能力診斷

1）競爭價值矩陣（CVP）

2）FABE話術

2. 陪同拜訪示范

1）銷售約見公式

2）銷售傾聽技術

3）銷售提問技術

——現(xiàn)狀型+需求型+挑戰(zhàn)型

3. 解決方案定位

1）達成方案共識的6脈神劍

2）客戶評估風險的4個關注點

3）能力證明的6項行動

4. 會議共識成果

1）業(yè)務挑戰(zhàn)共識

2）解決方案共識

3）晉級承諾共識

5. 權益談判法寶

1）Must：非要不可的底線

2）Want：可要可不要，拿來建立共識

3）Give：可以給，拿來建立互信

工具：《客戶痛點/癢點診斷表》

工具：《FABE話術庫》

工具：《會議共識紀要》

工具：《聯(lián)合行動計劃》

第四講：系統(tǒng)領導力---守則

一、銷售團隊高效會議共識

1. 收心：增加團隊歸屬感

2. 激勵：賞罰分明，作風硬朗

3. 解難：建言獻策，集思廣益

4. 共識：統(tǒng)一口徑，力出一孔

5. 培訓：以會帶培，經驗萃取

二、銷售目標模型及達成策略

1. 銷售目標的拆解

2. 保障目標的計劃

3. 目標差異的預估

工具實踐：《團隊目標+客戶目標+產品目標》拆解

三、銷售預測與分析

1. 業(yè)績經營計劃

2. 銷售作戰(zhàn)地圖

1）客戶地圖：覆蓋計劃

2）商機地圖：跟進計劃

3. 銷售業(yè)績增長公式

1）增加商機數量的行動

2）縮短成長周期的行動

3）提高客單價的行動

4）提升贏單率的行動

四、關鍵商機的檢查與輔導

1. 客戶和商機檢視維度

2. 商機質量與失速管理

3. 基于業(yè)務優(yōu)先級的商機跟進

五、銷售漏斗管理

1. 銷售漏斗預測管理的挑戰(zhàn)

2. 測算階段贏率和商機速度

3. 漏斗商機分析中商機管理的最佳實踐

3. 漏斗與目標業(yè)績測算差異分析

工具實踐：Sales Funne里程碑工作表（客戶地圖+商機地圖）

工具實踐：PipeLine業(yè)績測算表

案例：銷售管理者每天必做的2件事

結語：全新的開始

——制定你的行動改善計劃：《個人行動改善計劃》