對公綜合技能提升

——對公客戶經理營銷實戰訓練營

課程誕生背景：

當自己在做營銷新人的時候，每每拿到客戶信息時內心總是充滿忐忑和畏懼！

“如何拓寬獲客的途徑？如何將庫存客戶深度挖掘？”

“面對一個陌生的客戶，怎樣才能打好第一通電話？”

“怎樣在準確清晰的傳遞我行及自己的價值之前不被輕易拒絕？”

“好不容易客戶答應面談，自己又要準備哪些資料？”

“怎樣才能有效的吸引客戶的興趣？挖掘到客戶需求……”

也曾充滿敬仰的請教公司的“Top Sales”，可發現很多時候他們給的建議有非常鮮明的“個人特色，”自己用起來并不十分有效……帶著無數的問題，一路摸爬滾打，終于自己也成為別人敬仰的“Top sales”，又逐漸走向營銷管理崗，這時發現團隊里 “一枝獨秀”其實是件危險的事兒。如何讓團隊“百花齊放”就成為這時候最大的任務。那么：

“為什么有些人能簽約，有些人不能？”

“為什么有些人能持續簽約，而有些人的業績卻像過山車？”

“為什么有些人經常把客戶‘做死’而有些人卻能把死單復活？”

“為什么有些人只能讓客戶簽單，而有些人卻能讓小客戶簽大單？”

“他們的秘訣到是什么呢？”

“這些秘訣是否能被成功復制呢？”

本人在18年來從一線營銷人員做起，后帶營銷團隊，繼而培訓營銷人員及其及管理者。在管理營銷團隊時，所轄團隊在營銷業績、人均產出、續約率、業務增長率等方面在全國44個分公司排名第一。自2010年起專注于營銷及管理的培訓，曾輔導營銷人員成功營銷比亞迪，寶馬，廣汽本田、上海大眾、深圳航空、碧桂園、格力房產、南方電網、香港中華電力等客戶，所以本課程不僅著眼于理論、原則的講授，而是通過實戰案例+大量的練習+系列落地工具，可以幫助營銷人員做出驕人的業績，營銷管理者帶出卓越的營銷團隊。

課程收益：

?  從為了跟客戶而跟客戶，到主動多渠道獲客、活客，增加營銷效果；

?  從盲目邀約，到拜訪前心態，資料，技巧多維度準備，在同業人員中脫穎而出；

?  從響應客戶要求，到多角度的挖掘客戶需求產生的原因；凸顯我行人員的專業素養；

?  從千篇一律的產品介紹，到結合客戶目標的解決方案配給，彰顯我行競爭優勢；

?  怕聽到反對意見，到冷靜的分析反對意見背后的深層原因，針對性解答說明；

?  從憑感覺跟客戶，到有流程和方法自我檢測，縮短對公客戶經理的成長周期；

?  從不敢要求合作，到自然而篤定提出合作，有效提高簽約率；

?  從被拒絕后的怨天尤人，到深刻反省工作的疏漏，有效提高營銷技巧；

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：營銷人員、營銷人員管理者

課程反饋：

ü “說實話，以前做柜臺時大部分都在被動獲客，現在明白主動獲客的關鍵性，并且有這么多主動獲客的方法，無形中增加了很多營銷的機會，太棒了！

ü 很多時候都覺得我行沒有明顯的競爭優勢，經常在客戶那里被壓的死死的，現在我終于明白原來我行的價值是可以由我來體現的，而且老師還教了我們實戰的方法，好興奮！”

ü 以前我從來沒想過可以一通電話或者一次面談完成很多指標，從沒這么宏觀的看待客戶，思維上有好大的突破，就感覺開了一扇天窗一樣，進了很多新鮮空氣的同時瞬間看到了更廣闊的天地！”

ü  “這套方法特別實用和全面，從拜訪前的準備到簽約的技巧，全都有相應的方法和技巧，沒有一點花拳繡腿，全是滿滿的干貨，特別實用！”

ü “聽課的時候感覺自己都會了，結果一模擬，如果10分滿分的話，自己可能連及格都夠嗆，老師的現場點評太一針見血了，實戰派就是不一樣！受用匪淺。”

ü “以前探尋客戶需求的時候總是我問一句客戶答一句。感覺比審訊強不了多少，現在系統的學習了探尋需求，自然融洽了很多，聊著聊著就能拿到客戶很多信息。”

課程模型：

課程大綱

意識篇

1.    人人營銷大勢所趨

2.    對公業務對銀行、網點及個人的重要性

案例分析：不做準備就準備好失敗！

促動卡：兩兩促動卡；

技巧篇

(一)   準備階段（獲客）

1.        營銷前的五維準備法

2.        營銷漏斗原理

3.        合作渠道的開拓承接和外部數據平臺的客戶梳理

4.        CMM系統——信息的交叉分析以便精準獲客

5.        六感獲客法

案例分析：如何拓寬獲客渠道

(二)   電話邀約（獲客、活客）

1.        開場的目的和宗旨

2.        如何進行有效的開場白

3.        常用開場白方式有哪些

4.        如何在一通電話中獲客又活客

案例分析：這樣的開場白有效嗎？

模擬演練：開場白的演練并點評

(三)   探尋需求（活客）

1.      庖丁解牛看需求

2.      如何利用CMM梳理需求

3.      立體的探尋客戶需求

4.      探尋需求的常見誤區

5.      如何問才能打開話題，挖掘到需求

6.      探尋需求的注意事項和常見誤區

實用工具：立體挖掘需求模型（活客）

模擬演練：實際案例現場模擬演練探尋

          如何綜合的挖掘客戶需求

(四)   確認放大（活客）

1.     整理確認客戶需求的意義所在；

2.     整理確認兩步法；

3.     如何放大客戶需求；

4.     整理確認放大的注意事項和常見誤區

實用工具：整理確認2步走

模擬演練：用實際案例演練如何整理，確認，放大客戶需求。

(五)   雙相結合（活客）

1.     FAB不同后綴的實際應用

2.     USP在實際工作中的應用

3.     雙向結合4步法

案例分享：如何為一個客戶配給多種金融產品

模擬演練：實際營銷產品FAB話術。

(六)   處理異議（活客）

1.     如何正面的看待反對意見；

2.     處理反對意見6步法；

3.     同理心的正確打開方式；

4.     如何講成功故事；

5.     傾聽五步訓練法

模擬演練：營銷過程中傾聽訓練

分組討論：逐一破解常見反對意見？

案例分析：成功故事可以解決一切反對意見

實用工具：反對意見坐標圖；

(七)   簽約服務（獲客）

1.     要求合作方法集錦

2.     合作后服務的小技巧

3.     如何讓客戶轉介客戶

模擬演練：練習要求合作話術

          開口轉介紹

心態篇

3.    成長型思維和固定型思維的區別

4.    成長型思維和固定型思維的應用

案例分析：世界冠軍的不同

促動卡：兩兩促動卡；

2  課程大綱可結合企業的需求和調研結果進行調整！