深度營銷大客戶--思維篇

課程誕生背景：

自己在做大客戶銷售總監的時候，經常聽大客戶銷售（以下簡稱KA）說：

“老大，大客戶很難約，約到也總是一副沒興趣的樣子……”

“老大，這些大客戶嫌棄我級別低，一定要您或者集團的人才愿意面談……”

“老大，跟客戶實在聊不到一起，我只有聽和奉承的份兒……”

“老大，客戶跟不下來，競爭對手優勢太大…..”

“老大，客戶公司水太深，摸不著門道……”

有一次出差北京，幫KA單獨面訪一家業內知名的投資集團，客戶真如KA預言的樣子遲到了半個小時，并且一見面就不停地刷手機，經過約半小時的溝通，客戶逐漸收起了手機，并在會談結束時，客戶說了這樣一段話：

“白總，應該對您說聲對不起，以前對您手下不太禮貌，不過也不能全怪我。”客戶輕笑。

“怎么呢？”我笑著反問。

“我們很多時候不愿意和銷售談，沒辦法溝通。我在說戰略部署的事兒，他說他有產品A，我說企業的瓶頸，他說你們有產品B。他就像個機器貓，無論我說什么，都能掏出產品相匹配。根本不了解，也不想了解我們為什么要買？究竟需要解決什么問題？，所以每次我都委婉的請他們離開…..” 客戶無奈搖著頭說到。

“只是我們的銷售這樣？還是？”我皺著眉頭就繼續詢問。

“大部分銷售都這樣，根本不在一個頻道上，基本都在浪費時間……”

真正到了的KA這個級別，基礎銷售技巧大部分是過關的，很多時候拿不下客戶，是卡在思維的局限上——真正對公大客戶的采購具有周期長、參與人員多、關系錯綜復雜等特征，是豐富，多維而又立體的。可在對公KA的眼里，很多時候客戶是平面的，甚至只是線性或者點的，面對復雜的銷售局面，對公KA究竟該從何處入手？如何撥云見日？如何才能不被大客戶給出的“表象”迷惑而能抽絲剝繭的找到問題的核心？

課程收益：

心態：    意識到和大客戶洽談不光有過硬的銷售技巧，還需有和客戶匹配的思維高度；

2  認識到對公KA在思維和眼光的局限性，從意愿著手，由內向外的轉變；

技能：    學會從橫向決策鏈、縱向痛苦鏈及多維度分析，還原真實立體的客戶；

2  掌握一系列的銷售實用技巧——作戰圖、客戶信息表、建模九宮格等；

應用：   打破固有思維，站在大客戶的角度同頻溝通，贏得客戶信任、尊重和訂單。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：大客戶經理及總監；

課程方式：采取“五感式授課”+促動式培訓模式讓學員學了就能用，用了就見效。

“案例解析++集體討論+促動游戲+測試問卷+工具落地+現場輔導”

課程大綱

第一講：還原立體客戶

(一) 橫向分析——決策鏈

1.     決策鏈的意義

a)        組織架構圖對于大客戶的意義

b)       組織機構圖于對公KA的價值

情景演練：畫出客戶的組織架構圖

2.     找到與銀行銷售項目有關的組織架構—決策鏈

a)        角色：他們分別在你的銷售項目中扮演者怎樣的角色

案例分析：大單的拆分——客戶關系無止盡

b)       影響度：他們對于銷售項目的影響度是怎樣的

案例分析：小S的案例——不要忽視小人物          

c)        支持度：他們對于我行的品牌和產品的支持度又是如何

案例分析：圈子圈套——有野心的人有機會成為好的線人

d)       接觸度：你與哪些角色有接觸？接觸的頻度如何？

案例分析：誤把CFO當成經理——多渠道驗證信息

e)        應對者：銀行內部還有誰能幫助我攻克一些難搞的角色？

案例分析：大兵小將——門當戶對的重要性

3.     畫出你的作戰圖

a)        在決策鏈上標注出與銀行項目相關人員的姓名

b)       識別每個項目相關人員對應的角色，影響度，立場，接觸度

c)        對于出現問題的個人，在其名字旁邊標上“小紅旗”

d)       在架構圖下方，附上客戶檔案表

情景演練：圈出決策鏈

4.     客戶檔案表的在上實際銷售中的價值

實用工具：客戶信息表

案例分析：生命科學外包的案例引出----交叉分析才能讓信息更有價值

促動反思：決策鏈上的小紅旗

(二) 縱向分析——痛苦鏈

1.        什么是“痛”

a)     “痛”在客戶業務上的體現

b)    “痛”的四個衡量標準

c)     “痛”則思變

促動游戲：肝在哪里？

2.        痛苦鏈是什么？

a)     “痛”是如何在客戶企業中流動的

b)    痛苦鏈對于對公大客戶銷售的意義

c)     建立痛苦鏈的八個步驟

模擬演練：捋出金融客戶的痛苦鏈

案例分析：多么痛的領悟

3.        “痛”的心路歷程

a)     “痛”的四個層次

b)    四層次的表現及應對策略

c)     四層次對于KA的意義，

案例分析：瓦楞紙箱

第二講—— 搞定決策人

1.         強人型客戶——探討本質

2.         開朗型客戶——小心為上

3.         成熟型客戶——同步價值觀

4.         專家型客戶——數據分析

分組研討：不同的階段的應對策略

實用工具：客戶對應表

第三講——客戶發展階段剖析

1.         客戶開發階段——伺機而動

2.         初期合作階段——把握機會，傷口撒鹽

3.         穩定合作階段——留下來很快樂，離開很痛苦

4.         戰略合作階段——雙邊互動，高層協調

5.         關系中斷和倒退——事前預警，時候彌補

案例分析：一路走來的客戶

2  課程大綱可結合企業的需求和調研結果進行調整!