【課程名稱】銷售輔導技能提升

【培訓對象】銷售管理人員

【培訓時間】2天

【主講老師】羅朝平

【課程特色】圍繞銷售管理的四大核心領域：結果管理（目標和KPI）、過程管理（跟單和推進）、方法管理（輔導與提升）、團隊管理（激勵與建設），將教練式管理、情景管理、NLP等理論科學落地成具體的管理工具！通過全程大量情景練習，讓管理者現(xiàn)場感悟，課后提升！

【課程引言】領導者的思考：今天的管理和以前有何不同？

2  今天的員工狀態(tài)與心理和以前一樣嗎？

2  今天的人員招聘的形勢和以前一樣嗎？

2  今天的市場競爭的殘酷和以前一樣嗎？

2  今天的業(yè)績指標的壓力和以前一樣嗎？

------ 這個世界唯一不變的就是變化本身！

------ 時代變化了，我們的管理方法是否變化了？

一、  傳統(tǒng)的管理方法存在的問題

2  傳統(tǒng)的管理方法可能是“老師式”的說教！

2  傳統(tǒng)的管理方法可能是“父母式”的期望！

2  傳統(tǒng)的管理方法可能是“部隊式”的強壓！

2  傳統(tǒng)的管理方法可能是“領袖式”的口號！

【思考】傳統(tǒng)的管理方法對85后甚至90后，還有效果嗎？

二、  銷售管理的四大關鍵技術與情景練習

(一)  結果管理：目標管理和指標分解

1、 銷售指標的分解和引導

2、 “人性本懶”和銷售目標SMART原則

3、 銷售指標分解和下達的方法

2  案例分享：“安利”的銷售指標分解（哈佛大學MBA必修案例）

2  銷售指標的下達不是“簡單告知”

2  如何避免員工對銷售指標的抵觸心理？

(二)  過程管理：跟單管理和進展推動

1、 銷售跟單管理與里程碑技術

2  跟單管理中“跟”的重點是什么？

2  對公銷售與對私銷售的跟單的差別

2、 跟單管理中員工常見問題分析與應對

2  經(jīng)常碰見客戶“打太極”，無處用力，怎么辦？

2  員工感覺和客戶關系不錯，但就是“不出單”，怎么辦？

2  一直無法突破“看門人”，有何建議？

2  客戶一直在習慣性拖延和考慮，如何應對？

2  明明我行有一定的優(yōu)勢，但客戶懶得換，怎么引導客戶？

(三)  方法管理：教練輔導和方法提升

1、 教練式管理的預設前提

2、 教練式管理的核心技術

1)        傾聽的技術

2  溝通環(huán)境的構建

2  身體語言配合

2  敏銳的觀察力

2)        發(fā)問的技術

2  構架式與連續(xù)性提問

2  如何避免沖突式的溝通？

3)        引導的技術

2  同步帶領與正面響應

2  員工價值觀的引導與卡式坐標

2  思維的六個邏輯層次

4)        回應的技術

2  負面含義的正面表達

2  正能量與積極信號的傳遞

2  目標的分解與授權

(四)  團隊管理：團隊建設與員工激勵

1、 四種員工的情景管理方法

2、 銷售團隊建設

2  銷售團隊的會議管理

2  銷售團隊中的分享機制的建立

2  “FISH”的啟示與銷售團隊文化建設

3、 銷售團隊常用的激勵手段

a)         正激勵與負激勵的交叉使用

b)        古老的“馬斯洛理論”的現(xiàn)代啟示錄

c)         物質激勵與非物質激勵的常用技巧

（說明：本課程涉及大量的管理情景，授課時可根據(jù)學員的具體問題對管理情景進行調整和增減，以達到學以致用的目的）