個貸客戶經理優質客戶批量開發技術

授課講師：冷超

課程特色：

這是一門“訓練式”課程，與以往講授式課程相比，講師講授部分的內容所占比重較低，講師更多起到的是一個引導者的角色。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環節，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在通過參與、演練的過程中去體驗和理解，記憶更為深刻。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉化成工作中的行為。

授課方式：講授＋案例研討＋演練

課程時長：2天

課程內容：

第一單元：客戶開發

一：客戶開發的十一條通道

1.  內部營銷，善用系統內資源

2.  按圖索驥，順藤摸瓜

3.  圈子——交流活動

4.  站在巨人的肩膀上——行業突擊法

5.  資源共享，互利互惠法

……

第二單元：需求挖掘

一：客戶需求的基本動機分析

——獲取利益與避免損失

二：需求與產品匹配工具解析

1.         “T”型平衡表講解/示范

2.         學員演練/講師點評

三：客戶需求層次分析——冰山理論

第三單元：如何挖掘個貸客戶客戶隱藏金融需求

一：案例分析

二：提問漏斗與銷售應用

三：銀行客戶需求的多樣性

——個人客戶的八大金融規劃

四：如何整合客戶的需求？

五：房貸客戶的典型金融需求分析（賣方/買方）

六：車貸客戶的典型金融需求分析

七：農村客戶的典型金融需求分析

八：交叉營銷工具解析

  《客戶家庭生命周期與產品適配》

九：學員練習：需求分析與產品組合

十：產品交叉組合中的常見問題

第四單元：產品推介

一：視頻案例分析《如此營銷》

二：熟悉產品——精準營銷，學員練習

三：與客戶利益掛鉤，學員練習

四：多使用具體的數據與案例，學員練習

五：借助輔助的營銷工具

第五單元：微信推廣技巧

一：如何利用朋友圈宣傳

二：通訊錄分類與精準推送

三：優惠信息定時推送

四：學員討論，模板編寫

第六單元：外拓營銷技巧

一：商場開拓技術

二：企業開拓技術

三：市場開拓技巧

四：學員演練