課程目標：

1.了解常見銷售心理學知識；

2.掌握銷售心理與行為分析；

3.抓住客戶心理需求和心理；

4.把握客戶的個性模式分類與溝通；

5.熟悉情境與消費者購買行為。

授課時間：1天

授課對象：銷售人員、客服人員等

課程綱要：

一、客戶心理學

1.性格分析

2.性別分析

3.年齡分析

4.左右腦分析

5.地域分析

二、客戶購買心理學

1.求廉心理

2.求實心理

3.求新心理

4.求名心理

5.求美心理

6.求知心理

7.求特心理

三、引導客戶心理學

1.引發注意及要點

2.產生興趣及要點

3.產生需求及要點

4.產生偏好及要點

5.確定需求及要點

6.產生沖動及要點

7.決策定位及要點

8.后悔模式及要點

9.持續購買及要點

10. 中止購買及要點

四、客戶購買行為分析

1.習慣性

2.理智型

3.沖動型

4.情感型

5.從眾型

6.攀比型

7.炫耀型

8.方便型

五、客戶銷售心理學

1.銷售基本流程

2.銷售關鍵環節

3.激發客戶需求策略

4.發揮說服力策略

5.產品呈現策略

6.柔性成交心理學

六、銷售話術心理學

1.三個基本要素

2.三個基本要求

3.四項基本原則

4.三個基本法寶

5.SPIN技巧

七、不可忽視的心理學效應

1.跨欄定律：制定高目標激發自身銷售潛能

2.斯通定理：做銷售，你的態度決定你的業績

3.250定律：不得罪任何一個顧客，因為你的得罪不會只是這一個客戶

4.二八定律：眼明手快，抓穩大客戶

5.奧納西斯定律：把工作做在別人的前面

6.伯內特定律：只有占領頭腦，才會占有市場

7.費斯諾定律：銷售要做好，懂得傾聽很重要

8.從眾效應：找到目標客戶中的頭羊

9.查榮茨接觸效應：多接觸才能多接受

10.阿倫森增加效應：不斷提升客戶滿意度

注：上述課程大綱為通用版，實際課程會根據客戶需求、學員狀況、行業特點、授課時長等確定具體課程內容。