課程背景：

近年來，支行或網點為單位的外呼作業模式成為業績穩定、投產比高、操作便捷的業務推動模式，但如何保證到店率？如何快速切入產品？如何提升客戶好感度？這些問題成為阻礙行員業績提升的瓶頸，急需通過有效的培訓和訓練提升外呼技能。

縱觀各家銀行，其行員普遍存在對圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過度營銷，對非圈定客戶及陌生客戶開發存在畏難心理；面對客戶的質疑和詢問，沒有正確的話術應對；特別是面對高端客戶，甚至沒有足夠的知識儲備與客戶平等的交流。營銷意識低下，營銷技能匱乏，將大大阻滯銀行的發展步伐，令行方戰略難以有效實現。

外呼模式的轉型和行員面談技能的提升是推動綜合業務能力的關鍵要素，也是本次課程的焦點。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：大堂經理、理財經理、客戶經理、網點負責人

課程特色：激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題

課程形式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動問答、視頻欣賞、數據展示

課程大綱

Part1：一呼千萬 創薪賦能（3H）

一、外呼營銷的角色定位

1. 專業的產品經理

2. 靈活的數據經理

3. 精準的銷售經理

二、外呼流程及技巧

1. 外呼的兩種模式你選哪種？

2. 高效外呼模型

帶入話題-產品介紹-確認產品利益-鞏固產品利益-確認邀約

3. 外呼紅線把控“1322”

4. 利用“鉤子”提升加微成功率

5. 企業微信線上溝通避坑指南

工具輸出：企業微信溝通話術參考

三、外呼客戶分類及針對話術

1. 凈值理財、基金及保險客群分類及需求匯總

2. 數據篩選準則及戰斗模塊

3. 針對不同客群的外呼話術模塊

4. 案例：保險營銷的外呼錄音解析

Part2：資產配置 因需而變（3H）

一、對資產配置的基本認知

1、 資產配置的基本模型

2、 資產配置的正確觀念及模塊解析

3、 高凈值人群資產配置的目標

4、 資產配置書的結構

5、 “目標+模型+周期”實現資產配置調整

二、客戶資產配置中的重點產品認知

1、 現金類+保障類+固收類+權益類+另類產品簡述

2、 以客戶為中心的資產配置理念

3、 如何利用各類工具為客戶做配置

4、 案例剖析：如何利用保險產品在資產配置中做風險規劃

5、 案例剖析：如何利用基金在資產配置中做投資規劃

三、如何把資產配置融入標準銷售流程

1、 資產配置溝通目的和面訪完整流程

2、 客戶KYC關鍵信息梳理（三類KYC信息）

3、 電訪如何邀約客戶來做資產配置（有產品客戶、無產品客戶、睡眠客戶、他行客戶等的邀約邏輯和話術）

4、 面訪時的開場流程

5、 面訪時如何引導客戶反饋出真實問題：提問引導

6、 面訪時需求引導環節如何說服客戶接受配置理念

7、 資產配置建議

8、 后續資產檢視與跟蹤

【工具輸出】：美林鐘圖表及講解話術；金字塔、啞鈴型資產配置圖及話術

Part3：全量營銷 面談實戰（6H）

資產配置中的基金實戰運用

一、權益類投資的重要性

1、 權益類資產的投資邏輯

2、 如何判斷正確的經濟周期

3、 2023年市場布局機會分析、建倉時點

二、基金配置的原則和技巧

1、 如何篩選優質基金

2、 因人而異的客戶基金的投資比例

3、基金單筆投資與定投的異同

三、基金的顧問式銷售流程

1、 基金在資產配置中的作用

2、 基金目標客群畫像梳理

3、 構建基金組合

4、 配置方案呈現

四、基金異議處理技巧基金投后管理

1、 止盈及止損策略

2、 售后維護

【工具輸出】：基金比較業績基準表

通關案例：客訴處理技巧話術

資產配置中的保險實戰運用

一、解析保障規劃在的作用和意義

1、 保險的發展歷史及本質作用

2、 保險在資產配置的意義

3、 銀行保險的特點

二、保險產品解讀：不同類型保險的功能解析及適合群體

1、 增額壽和年金

2、 定額壽

3、 健康險

三、基于資產配置的保險營銷

1、 目標客群系統篩選

2、 目標客戶電話邀約與準備

3、 精準識別客戶的保障類需求：傾聽和kyc

4、 基于中高端客戶保險需求的保險組合構建與要點分析

5、 組合銷售模式下常見反對問題應對和解決

6、 持續跟進與深化關系

實戰演練：以小組為單位，每組給客戶講解一類保險組合的好處

四、重點客群的保險營銷實戰運用

1、 高凈值客群風險識別FAI模型

2、 已持有保單老客戶的保險營銷

3、 私營業主客群的保險營銷

4、 親子家庭客群的保險營銷

案例背景：部分增額壽、定額壽產品詳解

通關考核點：1、根據提供的FAI客戶風險識別表，分析客戶風險點，根據提供的3套客戶引導問題（每套>15個問題），演練客戶保險銷售話術并通關。

[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]