課程背景：

隨著國內高資產客戶數量日益上升，市場對高端財富管理的需求與日俱增，而在金融銀證產品業務與營銷策略日益同質化的趨勢下，客戶群體關注的，除了資金利益能否最大化以外，更有自身的感受！

事實上，銀證行業的客戶經理對客戶而言，就是集品牌層次、產品可信度、服務滿意度于一體的綜合代表！對客戶經理的印象度，直接影響了審慎的高凈值客戶們對企業產品和服務的接受度！

客戶是怎么想的？客戶會關注什么？怎樣才能給客戶留下良好印象、順利開展業務？…以良好的禮商增強個人素養，在商務接洽過程中讓客戶獲得愉悅舒暢的感知體驗，就是在為客戶提供優質的財富管理前，在客戶心中建立起一座好感度銀行，這對客戶關系的建維和業務推進而言，必定是一種積極能量！

具備良好的禮商，是職業發展要素；建立好感度銀行，已成為客戶經理業務成功的必要功課和核心技能！

課程收益:

1、通過印象管理，向客戶展現與財富管理委托人相符合的職業定位和專業風貌，提升客戶的認可度和信任感；

2、掌握商務營銷禮儀，提升營銷服務品質、締造良好的客戶體驗，促進營銷效能；

3、提升禮商素養，維護品牌形象、穩固客戶關系，提升成交率和品牌口碑。

課程對象：對公客戶經理，私人銀行客戶經理，高級理財顧問等

授課方式：要點講解、標準示范、情景模擬、角色演練、共創評析

課程大綱/要點：

一、來訪客戶的好感度升級

1. 順利接待七步曲——

1) 形象管理：儀容儀表、行服配飾、儀態神情

2) 信息整理：工作日志、客戶資料

3) 來訪聯絡：電話禮儀與規范話術

4) 短信確定：短信禮儀與編輯存儲

5) 會談準備：場地、環境、飲品、物品、車位

6) 客戶迎候：迎候禮儀（神情、語言、手勢、身位）

7) 自我介紹：語音、語調、內容、用詞

2. 愉快接待十環節——

1) 開關門禮儀：動作與禁忌

2) 客戶引領：  引領禮儀與適時的話題

3) 電梯禮儀：  不同情況下出入電梯的順序、梯廂站位、視線、話語

4) 坐席安排：  洽談坐席安排、入座禮儀

5) 茶飲招待：奉茶順序、動作、禁忌

6) 名片呈遞：時機、動作、順序、語言

7) 商務洽談：距離、視線、表情、語氣、節奏

8) 產品介紹：話術、用詞

9) 物品遞接：手勢、方向

10) 商務宴請： 

? 餐系匹配：如何對不同類型的客戶，作相應的餐宴選擇

? 座次禮儀

? 敬酒禮儀

? 用餐禮儀

? 席間話題

3. 完美接待之三要素

1) 送別有禮：讓客戶愿意再見的送別禮儀、注意事項

2) 饋贈合意：伴手禮的準備與贈送方式

3) 事后有理：記錄整理、資料匯總，客戶聯系。

二、客戶拜訪的好感度建立

1. 電話邀約，怎樣掌握主動權？

1) 三時原則：時間、時機、時長

2) 邀約有禮：話術，說法

2. 陌拜客戶，如何建立信任關系？

1) 拜訪準備：充分的準備，是成功的一半

客戶篩選

信息收集

提綱準備

2) 拜訪禮儀：時間、禁忌、特殊時期的防護事項和禮儀

3) 產品介紹：好處說夠，益處說透

4) 確定意向：識別信號，辨析反應

3. 拜訪完成，怎樣促進成功？

1) 即時致謝：時間、措辭

2) 電話回訪:

? 頻次

? 內容

? 要點

4. 簽約禮儀： 如何規范有序地完成合作協議簽約？

（環境準備、席位安排、物品置放、簽約順序…）

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