課程背景：

銀行營銷，應變者生！隨著疫情反復，利率下行和客戶消費習慣的改變，給淡季營銷帶來了新的挑戰，具體體現為：

1、利率改革，大額存單額度緊缺，靠什么留住客戶的存款？

2、到訪量降低，如何開展線上營銷與客戶維護？

3、員工或者能力不夠，或者積極性不強，能力夠積極性強的還容易選擇躺平，怎么做好精細化管理，有效賦能員工？

課程收益：

通過本課程的學習使學員能夠：

1. 掌握以財富管理能力為核心的存款營銷策略

2. 掌握線上的具體執行方法

3. 掌握精細化管理與員工賦能的有效方法，借鑒他行機制建立經驗

課程對象： 網點負責人

授課方式： 行動學習、頭腦風暴、工具制作、案例分析等

課程大綱/要點：

一、旺季營銷的三大創新策略

1. 銀行營銷的七大變革

1) 營銷對象改變：存量、轉介、新增（根據網點發展不同階段而定）

2) 營銷策略改變：吸引層+遞進層+核心層

3) 營銷方法改變：工具運用+大數據篩選

4) 營銷渠道改變：線上+線下

5) 營銷角色改變：投顧+情感

6) 客群營銷策略改變：從“價格戰”到“以價值營銷為核心精細化經營”

7) 存貸關系改變：從“非A即B”，到互相支撐

2. 淡季營銷三大創新策略

1) 營銷策略改變

2) 營銷渠道改變

3) 管控策略改變

二、營銷策略改變

1. 存款營銷的三層級12要素金字塔模型

? 案例：興業銀行“禮儀存單”銷售案例

? 頭腦風暴：靠什么讓客戶選擇把存款放在我行？

2. 如何從吸引層開展存款營銷？

? 行動學習:制定針對目標客群的產品、禮品、活動、權益清單！

3. 如何從遞進層開展存款營銷？

? 行動學習:制定針對不同客群的”存款+“產品組合

4. 如何從核心層開展存款營銷？

? 行動學習:現場撰寫存款知識營銷文案

典型場景：

A. 大客戶不愿意存定期怎么辦？

B. 我行收益比不過其他行，怎么辦？

C. 客戶要禮品怎么辦？

D. 客戶到各家銀行咨詢利率！

三、營銷渠道改變

1. 招行目標客群與資產配置投教案例

2. 線上營銷底層邏輯

3. 線上存款沙龍案例分析

4. 線上微信群存款營銷及線下引流案例分析

四、管控策略改變

1. 胡蘿卜大棒式的管控為何失效？

2. 管理五維升級創新策略及面談靈魂五問

? 案例：如何喚醒一名佛系躺平的員工？

3. 環境層：如何塑造良好工作氛圍，成就感和儀式感？

1) 如何利用守護天使機制打造團隊關愛文化

2) 如何利用內部PK機制打造團隊良性競爭文化？

? 工具：內部pk機制建立

? 工具：守護天使機制建立

4. 行為層：如何做好精細化管理和工具支撐？

1) 如何做好精細化管理？

2) 如何做好工具支撐？

? 案例：一張《業績統計表》助力管理層做好員工有效工作量統計

? 工具：每日N個一指標模型

? 案例：各類營銷工具示范

5. 能力層：如何提升員工財富管理能力和客戶維護能力？

? 工具：產品經理人機制

? 案例：楊靜創新工作室的成立

? 案例：一張《每日工作復盤表》持續為員工賦能

? 案例：一張《技能演練通關表》持續賦能員工

6. 價值觀層：如何幫助員工找到價值感和歸屬感？

1) 如何幫助員工找到工作的支點和方向？

7. 角色層：如何帶領員工找到產能來源？

1) 網點負責人如何自我賦能？

2) 各階段產能來源與營銷節奏管控

? 工具：營銷一頁紙

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