一、 直播基本流程解析、開播準備和組織規劃

1、 直播三要素：人、貨、場

2、 直播的五環節

3、 開播前準備

l 平臺選擇

l 開播時間選擇

l 主播選擇

l 直播主題策劃

l 腳本制作

l 活動策劃

l 客戶引流

二、 主播的角色定位和人設

1、 主播人設及IP態度：你有你的風格

l 再小的個體，也有自己的品牌：個人品牌凸顯

l 你賣的是人而不是產品

l 不賣產品的功能屬性，賣顧客心靈出口

l 營銷人員的角色在于-教客戶買，而不是叫客戶買

l “有血有肉”的真人魅力遠大過理想的完人

l 過于完美的人是沒有朋友的，真實遠勝于完美：逗比、呆萌、假正經遠比端莊嚴謹、千篇一律有生命力

2、 主播的角色定位

l 代表“專業+情感+差異化”的客戶利益代言人+中立的金融顧問

l 不是我行的金融顧問，而是中立的“跨行金融顧問

l 我們是為客戶代言不是為機構代言

l 店面平衡：體現綜合理財多元配置基本面——提供長期全面的服務

l 開放中立而非武斷封閉

三、 主播關鍵能力訓練

1、 網紅的能力要求

l 語言表達能力

l 內容設計能力

l 互動答疑能力

l 提問的能力

l 時間管理能力

l 臨場應變能力

2、 四有“線上精氣神”

l 有溫度的面部表情：遠程互動如何調整情緒？

l 有節奏的語音語調：如何調整聲音適合直播？

l 有交互的眼神傳達：隔空互動如何傳送“秋波”？

l 有規則的肢體動作：對著屏幕適合哪些肢體動作？

3、 直播話術訓練

4、 營造直播間氛圍

l 隔空破冰：4個快速線上破冰方法

l 激勵參與：4個線上參與設計原則

l 線上討論：4個線上討論實施策略

l 問答測試：4個問答測試測評技巧

四、 直播過程中的技巧串聯

1、 直播第一件事——抽獎

2、 預告所有產品優惠

3、 手機用戶需求

4、 語氣抑揚頓挫、節奏把控到位

五、 產品組合戰略與賣點打造

1、 產品/服務等組合

l 引流款

l 利潤款

l 爆款

2、 客戶心中的6個問題

l “我為什么要聽你講？”

l “這是什么？”

l “那又怎么樣？”

l “對我有什么好處？”

l “誰這樣說的？”

l “還有誰買過？”

六、 銀行業直播主題的素材

1、 基礎金融知識類

2、 廣義的金融工具類

3、 客戶享受權益、福利類

4、 具體產品類

5、 時事政策解讀類

6、 公益宣傳類