培訓目標：

消除負面消極情緒，保持陽光積極心態開展營銷；

以專業化的客戶開發流程，提高銷售效率和贏率；

通過實戰模擬演練，快速掌握產品銷售實戰技巧。

培訓對象：理財經理、個人客戶經理

培訓課時：12小時

課程概要：

第一部分、做一個快樂的營銷精英

1、營銷精英的四項修煉

        精產品、懂客戶、善營銷、通人脈

    2、如何坦然面對拒絕

調節情緒的方法：認知調節

3、處理負面情緒的方法的八大方法

       忍受、宣泄、釋放、遺忘、轉移、分析、調理、暗示

4、營銷精英的必備信念：

沒有失敗，只有暫時還未成功！

第二部分、個人優質客戶營銷的天龍八步

1、 甄選目標客戶

2、 拜訪準備

3、 接近客戶建立信任

4、 溝通并挖掘客戶需求

5、 產品價值呈現  

6、 異議處理

7、 締結成交

8、 優化客戶關系

第三部分、找對目標客戶的甄別術

1、時間成本VS機會成本

2、如何甄選優質的高端客戶

① 內部挖掘 ② 外部發掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結盟拓展 ⑥ 網絡拓展

   甄選標準：MAN法則

3、不打無準備的仗：拜訪客戶前必須做哪些準備？

   形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備……

4、接近高端客戶的細節和技巧

   ① 電話預約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區 ⑤ 會議營銷

第四部分、陌生客戶拜訪的破冰術

1、首因效應

   拜訪陌生客戶的言行八大忌

2、如何快速破冰

    四步法開場白技巧：

    自我介紹、消除戒備、引發興趣、切入主題

3、如何快速建立信任

   贊美客戶的PMP法

4、洞悉客戶心理需求

   馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應

   中高端客戶的心理需求分析

   生命周期與理財需求

   購買心理活動過程：AIDAMS

 5、發掘客戶需求

 隱含需求 → 明確需求

   SPIN顧問式銷售技巧的實戰應用

   實戰模擬演練：信用卡分期購車、保險產品銷售

第五部分、個人金融產品的呈現術

1、頭腦風暴：本行個人金融產品的USP

2、練習：個人金融產品利益呈現的FABE話術

3、實戰模擬演練：

人民幣理財、基金（定投）、貴金屬、保險、信用卡話術練習

4、呈現技巧一：活化演示VS體驗營銷

5、呈現技巧二：巧用“加、減、乘、除”

6、呈現技巧三：綜合理財方案規劃

第六部分、個人優質客戶的成交術

1、 如何處理客戶異議？

化解異議的太極拳法：

    挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題 → 反問提方案

案例練習：理財產品收益不高、保險都是騙人的……

2、頂尖高手的必殺技：

讓客戶提不出異議的先聲奪人法

3、如何踢好臨門一腳？

   締結成交的九種射門方法：

投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……

4、實戰模擬演練：針對高端客戶進行交叉銷售

第七部分、個人優質客戶的維護術

1、客戶金字塔：客戶的分級

    案例：某行的客戶分級方法

2、不同等級客戶的維護頻率

3、不同等級客戶的維護的方法

   案例：某行客戶經理一天的工作

4、如何優化客戶關系

5、以終為始、擴大戰果：爭取轉介紹與交叉銷售

6、如何激活休眠客戶

   實戰模擬演練：電話營銷激活客戶

7、如何挽留異動客戶

8、如何培養客戶忠誠度

第七部分、行動學習

1、成功法則

2、客戶經理的自我提升：行動計劃

3、Q & A