智奪高客—共同富裕形勢下大額保單與家族信托規劃

課程背景：

在共同富裕成為國家重要發展目標的大背景下，財富分配格局正發生著深刻變化。高凈

值家庭面臨著新的政策環境和挑戰，如何在確保財富安全的同時實現有效的傳承，成為眾多家庭關注的焦點問題。

隨著經濟的發展和市場的變化，高凈值客戶的特征及需求也在不斷演變。高凈值客戶對財富管理和傳承的需求日益增長，財富結構調整、風險偏好轉變等因素，促使家庭財富規劃需要更加專業、全面的策略和工具。銀行作為金融服務的重要提供者，員工需要具備專業的知識和技能，以滿足客戶的多樣化需求。

通過學習本課程，銀行員工可以深入了解大額保單與家族信托等金融工具的組合規劃，掌握財富傳承的專業知識和營銷技巧，為客戶提供更優質、更個性化的財富管理解決方案，提升客戶滿意度和忠誠度。

課程收益：

● 深入理解共同富裕政策對財富傳承的影響，掌握應對政策變化的財富規劃方法

● 學習家庭財富規劃的策略與實踐，包括現有財富傳承方式、提升財富管理能力

● 掌握家族信托和大額保單的規劃技巧，通過組合規劃實現功能互補、財富傳承等訴求

● 提升營銷技巧和客戶關系管理能力，更好地滿足客戶需求，建立長期穩定的客戶關系

● 通過案例與實踐操作積累實際經驗，為高凈值客戶提供更專業的財富傳承解決方案

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行理財經理、財富顧問、私行客戶經理等

課程方式：面授+案例解讀+互動討論+實戰演練

課程大綱

第一講：共同富裕背景下的財富傳承

一、共同富裕的政策背景與影響

1. “共同富裕”的國家政策背景

解讀：簡析改革開放以來的三次分財富配

2. 最新政策對高凈值家庭財富管理的影響

1）稅收政策調整

2）房地產調控

3）金融監管加強

4）鼓勵慈善捐贈

3. 政策變化對理財規劃的影響

1）資產配置多元化

2）風險管理強化

3）稅務規劃重要性凸顯

4）家族財富傳承規劃提前

5）社會責任融入理財規劃

二、高凈值客戶家庭財富傳承的現狀與挑戰

1. 當前中國家庭財富傳承的統計數據和趨勢

1）高凈值家庭數量持續增長

2）傳承規劃意識逐步提高

3）家族信托等工具受青睞

4）跨代傳承需求增多

2. 家庭財富傳承面臨的主要法律、稅務和市場挑戰

1）法律風險：遺囑效力認定、家族企業股權傳承等法律問題

2）稅務風險：遺產稅等稅收政策的不確定性

3）市場波動風險：金融市場的波動影響資產的價值

4）家族內部矛盾：家族成員間的利益沖突、價值觀差異等

5）缺乏專業規劃：缺乏專業的財富傳承規劃

三、高凈值客戶特征及需求變化分析

1. 高凈值客戶特征變化

1）財富結構變化：由單一配置向多元化、全球化配置轉變；不動產占比下降，金融資產占比上升，

2）風險偏好轉變：由激進趨于穩健

2. 財富傳承需求變化：創富—守富—傳富

案例分析：國內外財富傳承的成功與失敗案例

第二講：財富傳承的規劃策略與實踐

一、家庭財富規劃基礎

1. 家庭財富規劃的基本概念和步驟

2. 家庭財富規劃的重要性和長期效益

探討：在不同家庭階段的財富規劃策略

二、我國現有的財富傳承六大方式

工具：表格—財富傳承六大方式優劣勢對比

案例解析：畫家陳逸飛的遺產爭奪案

三、理財產品與服務在財富傳承中的應用

1. 4種適合財富傳承的配置

產品 1：大額保單

適用人群：希望為家庭提供經濟保障、實現財富定向傳承的人群

產品 2：保險金信托

適用人群：既需要保險保障又期望靈活管理財富傳承的人群

產品 3：家族信托

適用人群：高凈值家庭尋求全面資產管理和個性化傳承方案的人群

產品 4：保險+信托

適用人群：追求保險保障與信托財富管理功能相結合的人群

2. 2個應用要點

1）理財產品與客戶需求結合

2）理財產品銷售與財富傳承規劃目標結合

第三講：家族信托規劃——財富的傳承計劃

一、家族信托基礎知識

起源：中世紀英國貴族的故事

定義：所有權與收益權分離的財產管理方式

1.  結構：委托人、受托人、受益人等

2.  法律基礎與保障：如《信托法》等——家族信托在中國境內受到的法律保護

二、家族信托的功能與應用

功能1. 財富傳承功能

解析：傳承的方式、條件等

案例解析：延續愛與責任——梅艷芳和沈殿霞的信托規劃

功能2. 風險隔離功能

解析：企業風險隔離、債務風險隔離等

功能3. 稅務籌劃功能

解析：遺產稅籌劃、稅務遞延、不同稅收政策下家族信托的稅務等

三、家族信托的設立與管理

1. 家族信托的設立

1）家族信托設立的步驟：選擇受托人、確定信托財產等

2）設立過程中的關鍵要點及注意事項

2. 信托財產管理

方式1. 專業投資顧問管理

方式2. 三方決策模式等

關鍵：如何確保信托財產的保值增值

3. 監督機制：保護人/監察人的作用

4. 調整機制：根據市場變化和客戶需求調整信托方案

第四講：大額保單規劃——風險的管理規劃

一、大額保單基礎知識

1. 大額保單的分類：如重疾險、醫療險、意外險、定期壽險、終身壽險等

2. 保險合同

1）基本要素：如投保人、被保險人、受益人等

2）條款的重要性

互動討論：為什么客戶經常說保險都是騙人的？

二、大額保單的功能與應用

1. 風險轉移功能

2. 財富傳承功能

3. 資產保值增值功能

三、大額保單的規劃與配置

1. 客戶需求評估

1）風險評估

2）財富傳承需求評

3）稅務規劃需求評估

2. 保單架構設計

1）投保人選擇

2）被保險人選擇

3）受益人指定

案例通關：為客戶許總設計一份保險規劃方案

3. 與多種金融工具搭配

1）與家族信托的搭配

2）與銀行理財產品的搭配

3）與私募基金的搭配

4）與不動產投資的搭配

第五講：大額保單與家族信托的組合規劃

一、組合規劃的優勢

優勢1. 功能互補

1）大額保單具杠桿作用，在關鍵時刻提供資金支持——迅速賠付資金

2）家族信托有資產隔離性，保障財富安全——長期穩定管理資產

優勢2. 隔離效果增強（雙重保護）

1）大額保單提供資金保障，家族信托進行有效管理和隔離，增強資產的安全性。

2）保單的賠付借助信托的資產隔離機制，避免外部經濟糾紛影響財富安全，強化隔離效果

優勢3. 稅務籌劃更優

1）大額保單享稅收優惠

2）家族信托優化稅務結構

優勢4. 定向傳承確定性更高

1）大額保單明確指定受益人，確保傳承準確——規避部分遺產風險

2）家族信托規定分配方式，實現有計劃傳承——分散市場風險

案例分享：客戶王教授的家族信托方案設計？

優勢5. 家族治理

1）明確傳承規則，減少家族矛盾；設立治理機構，確保財富可持續

2）規范家族行為，傳承家族價值；增強家族凝聚力，穩定家族發展
案例分享：通過家族信托樹家風

優勢6. 特殊需求滿足與個性化設計更加靈活

1）為特殊家族成員提供保障，滿足特定生活需求

2）根據特殊要求限制資產用途，實現個性化傳承

二、組合規劃實操

規劃原則：客戶為中心

1. 了解客戶需求：財富傳承需求、風險保障需求……

2. 制定組合規劃策略

3. 資產配置：根據資產的流動性、風險性、收益性等因素進行配置

案例分享：客戶徐總額家族信托方案規劃

通關演練：為劉總規劃保險+家族信托的配置方案

第六講：營銷技巧與客戶關系管理

一、營銷技巧提升

1. 客戶需求挖掘——KYC方法

場景：如何挖掘客戶對大額保單和家族信托的需求

工具：需求分析表

2. 產品介紹與推薦（2個要求）：針對性、有效性

介紹內容：產品的特點、優勢、適用人群等

3. 異議處理4步法

涉及場景：費用、收益、風險等方面的異議

二、客戶關系管理

1. 建立長期客戶關系

1）高頻互動，增進信任

2）專業咨詢，排憂解難
3）定期回訪，持續關注
4）特色活動，增強互動
5）專屬優惠，體現關懷

——售后才是服務的開始

2. 客戶滿意度提升

——客戶滿意度是業務持續發展和MGM的基礎

3. 客戶轉介紹拓展