《增長密碼：讓戰(zhàn)略直達銷售》

把產(chǎn)品講到客戶心里

主講：余星冰老師

【課程背景】

在數(shù)智時代，企業(yè)需要讓戰(zhàn)略快速直達一線，通過精準把握客戶需求，持續(xù)優(yōu)化商業(yè)模式，確保戰(zhàn)略目標的高效執(zhí)行與業(yè)績結果的線性增長。同時，銷售成功始于深入理解客戶需求，關鍵在于建立產(chǎn)品與客戶之間的情感和理性聯(lián)系。而在當前，企業(yè)往往遇到以下挑戰(zhàn)：

1、戰(zhàn)略的上通下達存在信息漏斗，團隊尤其是一線銷售難以完全理解戰(zhàn)略。

2、在執(zhí)行戰(zhàn)略決策的過程中，一線銷售遇到真正的客戶難點問題，缺乏敏捷的反饋意識和反饋系統(tǒng)的組織保障。

3、在高效執(zhí)行和創(chuàng)新思維之間難以平衡，缺少給客戶帶來眼前一亮的銷售和服務體驗。

本課程將幫助企業(yè)核心管理層和銷售骨干理解戰(zhàn)略制定的背景和方法、通過洞察客戶需求、提供定制化的創(chuàng)新解決方案、增強客戶體驗等策略，傳遞產(chǎn)品價值，建立深層情感紐帶，最終實現(xiàn)銷量增長的目的。

【課程收益】

?  數(shù)智時代下，企業(yè)做戰(zhàn)略決策到落地執(zhí)行需做好的應對準備

?  從戰(zhàn)略制定到銷售隊伍建設的關鍵策略，以及所需的組織保障支持

?  用數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)況并及時反饋回到?jīng)Q策中心，建立業(yè)務追蹤和快速反應機制

?  以方法打動客戶的銷售能力提升方案

【課程特色】

1、理論結合實際，聚焦真實工作任務，提供實戰(zhàn)型解決策略及步驟

2、豐富互動及演練，激發(fā)學員思考，促進知識理解，強化操作記憶

【課程對象】

本課程適用于企業(yè)高管層、總裁、總經(jīng)理、常務副總經(jīng)理、總裁助理、銷售副總、產(chǎn)品副總、市場營銷副總及銷售中層骨干。

【課程時間】

1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

第一部分：銷量增長的密碼：讓戰(zhàn)略直達銷售

1、案例導入：GE、比亞迪

2、怎樣的良性銷量增長是客戶和公司都滿意？

3、讓戰(zhàn)略直達銷售的關鍵步驟

第二部分：戰(zhàn)略規(guī)劃與市場定位

1、明確企業(yè)愿景與目標

（1）制定長期愿景

     - 確立企業(yè)長遠發(fā)展方向

     - 設定可量化、可追蹤的目標體系

（2）市場細分與定位

     - 分析目標客戶群體特征

     - 確定產(chǎn)品/服務差異化優(yōu)勢

（3）競爭環(huán)境分析

     - 主要競爭對手識別

     - 競品對比與優(yōu)劣勢分析

2、價值主張設計

（1）用戶需求洞察

     - 客戶調研與反饋收集

     - 需求痛點與期望提煉

（2）產(chǎn)品/服務創(chuàng)新

     - 解決方案設計與優(yōu)化

     - 增值服務與用戶體驗提升

（3）價格策略制定

     - 成本結構與盈利模式分析

     - 競爭性定價策略選擇

3、營銷傳播策略

（1）品牌形象塑造

     - 品牌故事與核心價值觀傳播

     - 視覺識別系統(tǒng)(VI)設計

（2）多渠道營銷布局

     - 線上(社交媒體、官網(wǎng))與線下(活動、展會)整合

     - KOL/網(wǎng)紅合作與口碑營銷

（3）數(shù)據(jù)驅動營銷

     - 目標受眾畫像構建

     - 營銷自動化與效果追蹤

第三部分：銷售策略與執(zhí)行

1、銷售團隊建設與管理

（1）組織架構與角色定義

     - 銷售團隊結構設計

     - 關鍵崗位職責明確

（2）銷售技能培訓

     - 產(chǎn)品知識與銷售技巧培訓

     - 客戶關系管理(CRM)系統(tǒng)應用

（3）激勵機制設計

     - 銷售目標設定與績效考核

     - 獎勵計劃與職業(yè)發(fā)展路徑

2、銷售流程優(yōu)化

（1）客戶獲取與轉化

     - 高效線索生成與篩選

     - 銷售漏斗管理與優(yōu)化

（2）個性化銷售提案

     - 客戶定制化解決方案

     - 成功案例分享與證明材料

（3）關鍵賬戶管理

     - 大客戶維護與升級策略

     - 長期合作關系建立

  3、客戶服務與售后支持

  （1）客戶滿意度提升

     - 及時響應與有效溝通

     - 客戶反饋循環(huán)改進

  （2）售后服務體系

     - 產(chǎn)品安裝與使用指導

     - 維修保養(yǎng)與升級服務

  （3）客戶忠誠度計劃

     - 會員制度與積分獎勵

     - 定期回訪與增值服務

第四部分：持續(xù)優(yōu)化與戰(zhàn)略迭代

  1、數(shù)據(jù)分析與洞察

  （1）銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控

     - 銷售業(yè)績與市場反饋分析

     - KPI跟蹤與評估

  （2）客戶行為分析

     - 購買習慣與偏好研究

     - 市場趨勢預測

  （3）競爭動態(tài)追蹤

     - 行業(yè)動態(tài)與競品新動向

     - 市場份額變化分析

  2、策略調整與創(chuàng)新

  （1）快速迭代思維

     - 靈活調整市場策略

     - 創(chuàng)新業(yè)務模式探索

  （2）技術與產(chǎn)品革新

     - 采用新技術提升競爭力

     - 產(chǎn)品線拓展與升級

  （3）文化與組織變革

     - 培養(yǎng)持續(xù)學習文化

     - 鼓勵內部創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)精神

3、 戰(zhàn)略聯(lián)盟與合作伙伴

（1）行業(yè)生態(tài)構建

     - 尋求互補性合作伙伴

     - 共享資源與市場拓展

（2）跨界合作項目

     - 開拓新市場與領域

     - 聯(lián)合品牌營銷活動

（3）供應鏈協(xié)同優(yōu)化

     - 提高效率與降低成本

     - 風險管理與應急準備

第五部分：建立業(yè)績增長的追蹤體系

1、戰(zhàn)略生成，集體共識

2、明確戰(zhàn)役，聚焦目標

3、戰(zhàn)將盤點，組建團隊

4、制定策略，保障到位

5、能力測評，崗中培訓

6、指標追蹤，系統(tǒng)看板

7、風險預警，靈活迭代

8、案例研討：某軟件頭部公司業(yè)績增長案例

第六部分：產(chǎn)品型銷售的能力模型

1、建立信任，維護客情

（1）表達清晰有親和力

（2）持續(xù)關注與服務

（3）維護客戶滿意

2、厘清需求，生成方案

（1）需求采集與整理

（2）問題分析與解決

（3）方案制作與說明

3、開拓市場，促成交易

（1）市場開發(fā)與運營

（2）資源整合與協(xié)調

（3）雙贏的銷售與談判

4、情壓管理，不斷進取

（1）壓力中能自我調整

（2）遇到問題積極突破

（3）有效管理工作進度和成果

5、演練環(huán)節(jié)：問答環(huán)節(jié)-鼓勵提問，即時解答疑慮