一、項目背景

開門紅有三大特點：任務重、周期短、壓力大。開門紅一年只有一次，誰也不敢掉以輕心，如何做到開門紅“短期引爆，長期有效”，達致“開門紅，全年紅”呢？俗語中說“一年之際在于春“，這在現代市場營銷中已經過時，必須一年之際在于”冬“，提前布局，超前謀劃，堅決實施。為進一步幫助商業銀行提升網點管理綜合能力，打贏開門紅，順利完成第一季度業績指標，在傳導服務營銷觀念的同時，加強員工服務和營銷行為的訓練，切實提升網點服務營銷管理能力。開門紅對銀行、對網點產能意味著：攬儲的關鍵一役，關系著全年指標的達成與否；團隊士氣的高漲，可以增加凝聚力，振奮人心，進而促進網點營銷業績的持續上漲；借由開門紅抓住流量客戶、盤活存量客戶、擴大增量客戶；同時結合當地區域經濟情況及客戶結構，設計出特色鮮明的開門紅營銷活動方案，就首季開門紅整體營銷活動給出具體實施操作步驟，確保“春季營銷保全年、領先同業爭第一”的目標實現。

二、項目簡介

輔導人員：網點全體人員

輔導時間：7天

輔導方式：通過 “集中培訓+實戰輔導+總結點評+固化落地”操作模式，同時建立一支服務營銷督導師團隊，除課堂培訓外，全程跟隨輔導團隊進駐網點、走進市場，確保在日常工作中能夠發揮實效。

三、項目目標

1.實現網點總體服務水平的提升：使網點環境優化，標準統一；規范服務行為，統一服務標準，從而提高客戶滿意度，改觀銀行網點的整體形象。

2.實現各崗位營銷能力提升：增強員工溝通能力，提升員工交叉營銷意識和營銷成功率，學會如何拓展客戶和維護客戶，學會時間管理，提升員工素質。

3.實現日常管理水平的提升：建立三會制度，日志管理，工具運用，增強員工工作積極性，提高工作效率。

4.實現網點各項業務及產能提升：向廳堂活動要產能；向片區開發獲客要產能；向客戶轉介客戶要產能；向合作渠道要產能。

四、主要內容

1.網點環境

2 營業廳現場6S管理；

2 規范的物品擺放；

2 標準的宣傳品陳列；

2 有效的廳堂活動策劃及實施。

2.職業形象

2 規范各崗位人員的儀容儀表；

2 標準服務行為展示、演練；

2 明確開門紅活動產品營銷服務語言。

3.營銷服務流程

2 柜員：服務七步曲、客戶挽留技巧、銷售機會發掘、客戶抱怨處理技巧；

2 大堂經理：接待、分流、咨詢接待、現場銷售、活動介紹、處理抱怨、客戶挽留、指導客戶、送客技巧，中高端客戶識別轉接流程；

2 客戶經理：客戶梳理、營銷維護計劃制定、電話邀約、理財規劃技巧；

2 支行行長：現場督導的方法和技巧、三會制度、各種工具運用、客戶投訴管理、銷售管理、員工激勵與訓練等；

4.活動流程

根據客群狀況，舉辦各種沙龍和路演活動；制定外拓地圖，根據市場、街道等目標客群實施拉網式外拓陌拜。

五、項目實施

1.調研診斷（可根據現實情況確定是否需要）

調研診斷是項目開展的第一步，是后續項目有效實施的重要依據，輔導團隊根據銀行網點服務、營銷、管理現狀，撰寫實施建議書。

2.成立項目管理組織

客戶與輔導團隊分別成立“開門紅營銷”專項小組，建立項目管理組織，成立項目領導小組、開門紅營銷辦公室，負責日常工作的開展。

3.健全服務營銷管理制度

推行網點服務營銷的模塊化管理，完善服務規范流程，加強網點現場服務營銷管理，建立后臺支持與內部協作的各項機制。

4.相關崗位培訓

輔導團隊根據項目需求，在項目現場輔導之前或輔導過程中，對大堂經理、柜員、客戶經理、網點管理者等崗位進行集中培訓。

5.網點現場輔導

現場輔導采取營業廳現場駐點指導方式進行，通過現場觀察、拍照等，找到問題，針對性提出改進建議、情景模擬訓練為主，對現場管理人員及柜面員工進行輔導、培訓。

網點輔導工作流程內容見下表：

備注：上述內容可根據實際情況有所調整。