第一部分 渠道模式認知

1 渠道拓客和案場銷售的核心技能

1.1 渠道人員的3項核心能力

1.2 案場銷售的4項關鍵技能

1.3 渠道和銷售關鍵能力提升路徑

2 渠道模式和典型房企模式介紹

2.1 拓銷一體模式

2.1.1 拓銷一體模式的特點

2.1.2 拓銷一體模式產生的背景

2.1.3 拓銷一體模式優點和弊端、

2.1.4 拓銷一體典型企業-碧桂園分享

2.2 拓銷分離模式

2.2.1 拓銷分離模式的特點

2.2.2 拓銷分離模式優點和弊端

2.2.3 拓銷分離典型企業分享-融創

2.3 外部渠道帶客模式

2.3.1 外部渠道模式特點

2.3.2 外部渠道的模式優點和弊端

2.4 渠道模式選擇的3個關鍵點

3 標桿房企渠道模式

3.1 碧桂園行銷一體模式解析

3.2 融創拓銷分離模式解析

3.3 金茂第三方小渠道深度綁定模式解析

第二部分：拓客技巧

1 蓄客目標設定及管理

1.1 四級蓄客目標設定

1.2 四級蓄客目標管理要點

1.3 不同蓄客目標對渠道要求

2 拓客方式及技巧

2.1 客戶畫像

2.2 拓客地圖

2.2.1 省內拓客地圖繪制技巧

2.2.2 市內拓客地圖技巧

2.2.3 區域拓客地圖技巧

2.3 派發單頁拓客技巧

2.3.1 派單模式選擇

2.3.2 派單道具選擇

2.3.3 如何攔截競品

2.4 電話邀約技巧

2.4.1 資源獲取的十種方式

2.4.2 CALL客結果的四種分類

2.5 巡展拓客技巧

2.5.1 展點四級分類方法

2.5.2 巡展的兩種模式

2.6 客戶陌拜技巧

2.7 客戶陌拜五部曲

3 精準拓客技巧

3.1 精準拓客的五大要求

3.2 精準拓客的四大組織模式

3.3 精準拓客的七大工具

4 圈層營銷

4.1 圈層營銷的含義及特征

4.2 圈層策略制定的四步方法

4.3 圈層營銷的“3段6點”核心戰術

5 八大渠道拓展思路

5.1 政府與事業單位拓客思路

5.2 企業高管、大商會拓客思路

5.3 4S店及車友會拓客思路

5.4 專業市場檔口老板

5.5 村鎮領導及老年組

5.6 項目供應商

5.7 奢侈品金融保險從業人員

5.8 中介經紀人

6 差異化拓客策略及案例

6.1 剛需盤拓客策略及案例

6.2 改善盤拓客策略及案例

6.3 高端盤拓客策略及案例

6.4 度假盤拓客策略及案例

7 行銷團隊組建及管理

7.1 團隊的招募與培訓

7.2 編外經紀人的發展與管理

7.3 拓客目標的分解與確定

7.4 拓客目標的監控與考核

7.4.1 懲罰機制

7.4.2 PK機制

7.4.3 監控機制