第一部分 自渠組建及管理（1天）

1 自渠組建五大原則

1.1 因城施策原則

1.2 因地施策原則

1.3 編制可控原則

1.4 內外結合原則

1.5 逐步落位原則

2 如何設定自渠團隊架構及編制

2.1 如何設定自渠架構

2.2 自渠編制設定的關鍵考量因素

2.3 內渠人員的崗位職責和任職要求

2.4 不同項目的內渠人員人均效能分析

2.5 如何設定自渠薪資及傭金體系

3 團隊的招募與培訓

3.1 自渠團隊招聘主要途徑

3.2 自渠團隊培訓課程體系

3.3 自渠人員的3項核心能力及提升路徑

4 績效考核管理

4.1 自渠目標的分解與考核

4.2 激勵和淘汰機制設定

5 標桿房企自渠管理模式解析

5.1 碧桂園行銷一體模式解析

5.2 融創拓銷分離模式解析

5.3 金茂第三方小渠道深度綁定模式解析

5.4 龍湖自渠道架構及薪資傭金體系

第二部分：拓客技法（1天）

6 蓄客目標設定及管理

6.1 四級蓄客目標設定

6.2 四級蓄客目標管理要點

6.3 不同蓄客目標對渠道要求

7 拓客方式及技巧

7.1 客戶畫像

7.2 拓客地圖

7.2.1 省內拓客地圖繪制技巧

7.2.2 市內拓客地圖技巧

7.2.3 區域拓客地圖技巧

7.3 派發單頁拓客技巧

7.3.1 派單模式選擇

7.3.2 派單道具選擇

7.3.3 如何攔截競品

7.4 電話邀約技巧

7.4.1 資源獲取的十種方式

7.4.2 CALL客結果的四種分類

7.5 巡展拓客技巧

7.5.1 展點四級分類方法

7.5.2 巡展的兩種模式

7.6 客戶陌拜技巧

7.7 客戶陌拜五部曲

8 精準拓客技巧

8.1 精準拓客的五大要求

8.2 精準拓客的四大組織模式

8.3 精準拓客的七大工具

9 圈層營銷

9.1 圈層營銷的含義及特征

9.2 圈層策略制定的四步方法

9.3 圈層營銷的“3段6點”核心戰術

10 八大渠道拓展思路

10.1 政府與事業單位拓客思路

10.2 企業高管、大商會拓客思路

10.3 4S店及車友會拓客思路

10.4 專業市場檔口老板

10.5 村鎮領導及老年組

10.6 項目供應商

10.7 奢侈品金融保險從業人員

10.8 中介經紀人

11 差異化拓客策略及案例

11.1 剛需盤拓客策略及案例

11.2 改善盤拓客策略及案例

11.3 高端盤拓客策略及案例

11.4 度假盤拓客策略及案例