【課程背景】

 俗話說“外行看熱鬧，內行看門道”，信貸人員只有成為一名內行，才能真正看懂企業，才能真正把控風險。信貸人員比較注重財務分析，但是“行業分析優先于財務分析”，只有把一家企業放在同行業中，才能評價其財務情況的好壞，因此還需要補齊行業分析這門課程。

從業務發展角度講，信貸投放只有把握住行業的“風口”，才能既放得出、又收得回，因此需要分清哪些行業是朝陽產業、哪些是周期性產業，就可以把資金投向需求最大、風險最小的領域。

【課程收益】

掌握經濟周期、行業生命周期、競爭三大戰略、五力模型等經典的理論和工具，短時間內掌握成為 “內行”的方法。通過學習此課程，一是把握行業波動帶來的授信機遇和風險，二是把企業放在行業當中分析其競爭力、評介其經營狀況，三是掌握行業批量開發的方法、實現業務批量化營銷。

【學員對象】

銀行、小貸公司、擔保公司、典當行等行業信貸條線人員，包括客戶經理、評審經理、支行行長，以及信貸管理人員、業務規劃人員等。

【講師介紹】

王團結老師曾在中國銀行、民生銀行工作11年，先后從事過資產保全、客戶經理、法律合規等崗位，有豐富的一線實踐經驗。2014年開始專職從事銀行咨詢培訓工作，講授信貸風控和不良貸款清收方面的課程。出版有《我是銀行客戶經理》、《眼力—小微企業貸款調查技術》兩部專著。

【課時】6課時

【授課方式】課堂講授、案例討論

【課程大綱】

一、 企業競爭力分析

1、 競爭關鍵要素分析

1) 資金密集型行業

A. 分散型產業與集中型產業

B. 大部分信貸客戶為資金密集型客戶

C. 規模壁壘的分割線

D. 自身積累與融資能力

2) 勞動密集型行業

A. 大量勞動力來源

B. 管理密集型要求

案例分析：小服裝廠為何有200萬的資金需求？

3) 技術密集型行業

4) 資源型行業

A. 自然資源型

案例：某礦山企業的盈利能力分析

B. 人脈資源型

案例：某“政采貸”客戶的核心競爭力

2、 競爭三大戰略

1) 低成本戰略

案例：某非金屬冶煉企業的成本分析

2) 差異化戰略

案例：鐘薛高的差異化競爭路線

3) 聚焦戰略

3、 競爭五力模型

案例：老干媽為什么能賺錢？

4、 競爭力分析工具：現場提問問題

二、 產業鏈分析的機遇與風險

1、 產業鏈分工的優勢

案例：當地家具廠為什么競爭不過廣東的企業？

2、 產業鏈延伸中的營銷機會

案例：寧德時代，一家企業帶動一個城市

3、 無配套產業鏈的項目

案例：大量招商引資項目失敗的共同原因

4、 產業鏈上下游間的競爭

案例：格力與經銷商間的恩怨情愁

5、 產業集群優勢

三、 周期性行業的信貸投放機遇與風險

1、 以“鋼貿”行業為代表的工業原材料周期

案例：2012年上海鋼貿行業信貸風險始末

2、 以“豬周期”為代表的農產品周期

案例：2020年“非洲豬瘟”后的豬價暴漲與暴跌

3、 房地產周期

4、 信貸周期

5、 周期性行業信貸策略

四、 行業生命周期下的信貸投放機遇與風險

1、 行業生命周期的劃分方法

2、 成長期：抓住成長期的信貸投放機遇

3、 成熟期：“二八”定律會淘汰大部分企業

案例：空調、手機等行業的集中過程

4、 衰退期：產業衰退的原因

案例1：替代品出現導致的產業衰退

案例2：產業轉型導致的產業衰退

五、 行業政策下的信貸投放機遇與風險

1、 環保治理中被淘汰的小型企業

2、 貨幣政策影響下銀行抽貸帶來的風險

3、 利空政策帶來的風險

4、 利好政策下帶來的投放機遇與產能過剩風險

六、 行業分析的方法

1、 行業信息來源

1) 抖音、微信、知乎

2) 行業網站

3) 證券行業分析報告

4) 業內人士訪談

2、 橫向分析法

1) 不同地區產業集群的比較

案例：廣西木材加工行業分析

2) 不同客戶之間的比較

3、 縱向分析法

1) 發展歷史與發展趨勢

2) 圖表分析法

4、 分析模型

1) 競爭五力模型

2) PEST分析法

3) SWOT分析法

七、 行業客戶營銷與授信服務方案

1、 行業客戶營銷渠道

1) 以核心企業為營銷渠道的供應鏈模式

2) 以廠房抵押、設備抵押、存貨質押為核心的供應鏈模式

3) 商會、協會、市場管理方渠道

4) 政府渠道

2、 擔保方式

1) 廠房抵押

2) 存貨質押

3) 設備抵押

4) 核心企業擔保

3、 授信額度核定方法

1) 以凈資產為標準

2) 以現金流為標準

3) 綜合核定法