| 主講老師： | 張慧海 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
|
| 課程簡介： | 戰略運營是企業為實現長期目標和愿景而制定并實施的一系列計劃和方法。它涉及對市場趨勢的深入洞察，制定符合企業特色的戰略規劃，并通過精細化的運營管理和資源調配，確保企業高效執行既定策略。戰略運營要求企業具備敏銳的市場洞察力、前瞻性的戰略眼光以及卓越的執行力，從而在不斷變化的市場環境中保持競爭優勢，實現可持續發展。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-06-27 13:57 |
簡介：
本課程以國際市場拓展的最新理論為指導，結合中企拓展國際市場的實戰環節步步分解，介紹了全新的海外營銷工具——海外5力營銷模型，即通過尋找和聚焦戰略主場，實現企業資源的最大化，最優化利用；通過構建國際雙核心能力（渠道拓展力+產品營銷力），以及貼近戰略客戶需求的模式升級和業務運營創新機制，實踐從出口產品到海外營銷的業務轉型和躍升！本課程分為國際市場戰略規劃和國際市場戰略運營兩個部分：
上篇：國際市場戰略規劃
通過引入獨創的“海外市場戰略5力模型”，涵蓋：國際市場拓展戰略模型，國際主場選擇，國際市場渠道及客戶分析，國際市場產品定位策略，國際市場商務模式等5個部分，涵蓋了國際化業務戰略制定及實施的關鍵抓手。
下篇：國際市場運營管理
從提升市場銷售業績的角度，涵蓋以下4個內容：國際市場產品銷售，國際市場銷售團隊管理，海外市場渠道運營，以及國際市場客戶關系和風險防控措施。
授課老師具有3年海外市場派駐經歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗，涵蓋現階段不同行業中國企業的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業務關鍵路徑，通過“情景式授課”，在讓學員在練習中學習和掌握，成為能夠落地，實戰的系統工具和方法。
授課老師：張慧海
時間：2天
對象：進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。
課綱
上篇：國際市場戰略架構
一. 國際市場戰略模型
1. 海外突圍—“銷售前移”
l “坐商”—“行商”
l 從2P營銷到5P營銷
l 銷售前移的變革要點
2. 海外市場拓展五項認識
3. 海外市場拓展SWOT分析
4. 海外市場戰略規劃步驟
l 海外市場進入的階梯
l “下海”前的五項認識
l 評估銷售潛力，確立目標
l 海外市場拓展商務模式
l 海外區域市場拓展規劃
l 海外戰略決策4Ps工具
練習：海外區域市場商務拓展計劃
5. 海外五力營銷戰略模型
l 海外五力戰略營銷模型
l 聚焦主場，“兩手抓”
l 模式升級，戰略運營
l 五力營銷的兩種應用
案例：上汽五菱印尼戰略布局
二. 國際營銷戰略：主場
1， 海外市場布局—國家遴選
2， 如何認知海外市場主場？
l 宏觀市調視覺：PEST
l 市場競爭格局分析：5P
l 海外市調主干：PI3C
l 3C同5P的綜合分析
3， 海外主場運營要素分析
l 評估目標區域市場
l 商業模式設計與評估
l 現實及能力6力評估
l 市場拓展規劃優選
4， 海外市場商務拓展規劃
案例：T品牌智力市場商務規劃
三. 國際營銷戰略：渠道/客戶
1. 海外渠道客戶洞察5要素
l 你了解海外市場的渠道結構嗎？
l 你了解海外客戶的運營組織嗎？
l 你了解當地市場的“游戲規則”嗎？
l 你了解海外客戶的生存需求嗎？
l 你了解海外市場的變化趨勢嗎？
討論：如何說服，策反海外大客戶？
2. 海外渠道/客戶選擇及評估
l 不同階段海外客戶的甄別
l 選擇海外經銷商的9個要素
l 如何繪制“客戶數字素描”
l “客戶數字素描”質量分析
練習：“客戶數字素描”質量分析
3. 客戶開發趨勢：3項關注，2個不取
l 海外渠道設計“三板斧”策略
l 海外渠道設計/檢測5個原則
l 海外渠道客戶考察選擇
l 海外代理/分銷商選擇誤區
四. 國際營銷戰略：產品定位
1. 海外產品線管理
l 海外產品水池
l 海外拳頭產品
l 本地化客戶定制
l 海外產品推薦E3法則
練習：海外客戶會議新產品推薦
2. 海外5大產品競爭策略
l 高端產品—賣價值
l 中端產品—賣組合
l 低端產品—賣誘惑
l “差異定位”策略
l “市場定制”策略
3. 海外市場拓展五項資源
l 企業和產品介紹PPT
l 樣品Sample
l 產品Spec
l 單頁&視頻
l Q&A
五. 海外五大商務模式及特征
1. 海外拓展戰略模式
l 經銷商/代理商
l 品牌授權代理
l 海外辦事處
l 海外分公司
l 海外合資/合作企業
案例：J外貿模式躍升
2. 五種模式特點及風險解讀
3. 海外機構的漸進式轉換路徑
案例：森大國際：非洲躍升三步走
下篇：國際市場運營管理
一. 海外產品銷售運營管理
1. 市場啟動：5P動銷魔方
l 從2P到5P營銷
l 兩聚焦：經銷商和用戶
l 4個發力點：4P組合
l 5P營銷Vs“田忌賽馬”
l 5P動銷魔方的2個應用
案例：T品牌越南市場啟動
2. 新產品營銷：建立銷售標桿
l 產品海外上市的挑戰
l “賣場激活”3個衡量指標
l 海外銷售標桿的4項內容
l “賣場激活”3個指標
練習：海外銷售標桿構建規劃
3. 海外銷售計劃及庫存管理
l 海外點線面銷售計劃管理
l 從客戶進銷存反推銷售計劃
l 如何幫助客戶消化庫存？
練習：海外進銷存計劃分析
二. 海外銷售團隊建立和管理
1. 海外營銷組織轉型和躍升
l 內部營銷變革：三架馬車
l 外部營銷變革：本地化團隊
l 項目實施推進：溝通/激勵
練習：海外戰略客戶策略研討
2. 本地化售團隊建立和管理
l 本地化銷售團隊建立意義
l 本地員工業務培訓和考核
l 如何建立海外合金團隊？
l 海外本地員工的業務激勵
案例：“風語者”看團隊沖突融合
三. 海外客戶拜訪及運營管理
1. 海外不同渠道客戶的應對
l “CPAS”工具構成及特征
l 銷售較好客戶，分析及應對
l 銷售一般客戶，分析及應對
l 銷售較差客戶，分析及應對
練習：不同銷售狀態的客戶應對
2. 海外問題客戶如何“激活”？
l 深入一線，了解客情
l 深入溝通，做足功夫
l 內外結合，解決問題
l 推拉并用，激活客戶
案例：O品牌海外客戶“激活”
四. 海外客戶授權和銷售激勵
1. 海外渠道客戶授權技能
l 獨家授權受制與反制效應
l “漸進式”獨家授權談判
l 強弱：如何收回獨家授權？
練習：海外獨家銷售代理取消談判
2. 如何處理渠道銷售沖突？
l 海外渠道經銷商調整策略
l 分化：海外銷售沖突處理
l 牽引：海外銷售糾紛處理
練習：模擬海外銷售糾紛處理
3. 海外客戶激勵7種方式
l 客戶激勵就一定給錢嗎？
l 海外客戶激勵的原則
l 不同階段的客戶激勵
l 年度客戶激勵3結合
練習：年度海外客戶激勵方案
五. 海外客戶資產及風險防范
1， 海外客戶資產梳理意義
2， 對海外客戶綜合判斷要素
l 銷售額/毛利率/利潤
l 銷售增長曲線（增長率）
l 合作緊密度，忠誠度，依賴度
3， 海外客戶“資產”管理矩陣
4， 海外客戶資產處理四種策略
5， 海外客戶風險管理
l 客戶選擇風險
l 產品及供應鏈風險
l 客戶關系管理風險
l 大客戶 “三高”風險
案例：G汽車俄羅斯虧損3億
京公網安備 11011502001314號
