貴賓理財經理綜合銷售能力提升

課程目標：1、提升學員針對中高端客戶的精準開發能力

       2、學習如何迅速地與優質客戶建立關系，取得客戶的信任

       3、提升針對中高端客戶的KYC與溝通能力

       4、強化客戶關系深度管理能力

授課方式：講授＋案例研討＋演練＋影音分析

課程涉及導入工具：銷售行動計劃表、DISC性格測試表、客群精準營銷七維度分析法、66個問題的客戶檔案

課程時長：2天

課程內容：

一、銀行優質客戶開發

1.    學員討論——你的優質客戶從哪里來？

2.    優質客戶批量開發的關鍵通道解析

   增強內部營銷意識

   按圖索驥，順藤摸瓜

   圈子營銷

   站在巨人的肩膀上

   平臺共享，資源互換

3.    銀行優質客戶細分與精準營銷

4.    優質類型客戶營銷的七維分析法，學員討論，提煉不同類別優質客戶精準營銷策略

    （如企業主、高管、高凈值退休客戶、全職太太、拆遷戶……）

   綜合特征分析

   金融需求分析

   情感需求分析

   產品配置方案

   溝通策略

   關系經營策略

   營銷關鍵動作

5.    制定目標客戶銷售計劃

   一份完整銷售計劃的六個考慮

   循序漸進——分級制定銷售拜訪目標

   地點/時間策劃

   人員/資源策劃

二、關系建立與銷售溝通技巧

1.    迅速建立關系的藝術

   如何讓客戶記住你？

   如何讓客戶喜歡你？

   如何讓客戶信任你？

   與客戶聊天的技巧

   學員練習

2.    客戶的利益需求與情感需求分析

   模擬測試：四大談判風格（測試+討論+講師點評）

   溝通中如何滿足客戶的六大情感需求

3.    把握人性，無礙溝通

   學員測試：“性格檢測”

   四種行為風格解析

   如何與D的客戶交往？

   如何與I的客戶交往？

   如何與S的客戶交往？

   如何與C型的客戶交往？

三、鎖定優質客戶——關系管理的藝術

1.    關系管理的基礎——知己知彼，百戰不殆

   練習：我很了解你

   案例分享：66個問題的客戶檔案

   KYC的十大技巧

2.    業務維護要點

3.    情感維護的七種措施

4.    影響關系的五大因素

   拉近空間距離

   適當地交往頻率

   態度的相似性

   需求的互補性

   個性

5.    經營關系的四大策略

   提升自我的價值

   找準互動的時機

   增加接觸點

   注重管理的效率

四、銷售面談場景模擬通關演練

五、課程總結，頒獎