《大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷與具體落地場景》

講師：史杰松博士

▉課程背景：

為什么阿里巴巴能在1個工作日發(fā)放貸款?為什么騰訊如此精準(zhǔn)開展微信營銷?為什么順豐快遞的廣告投遞如此精準(zhǔn)?原因是他們擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫，因此在數(shù)字化時(shí)代，在云計(jì)算的條件下，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷已絕非難事，那么究竟如何開展精準(zhǔn)客戶服務(wù)營銷呢?

大數(shù)據(jù)營銷課程從實(shí)際的市場營銷問題出發(fā)，構(gòu)建數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)挖掘模型，以解決實(shí)際的商業(yè)問題。并對大數(shù)據(jù)分析與挖掘技術(shù)進(jìn)行了全面的介紹，**從大量的市場營銷數(shù)據(jù)中分析潛在的客戶特征，挖掘客戶行為特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，幫助市場營銷團(tuán)隊(duì)深入理解業(yè)務(wù)運(yùn)作，支持業(yè)務(wù)策略制定以及運(yùn)營決策。

▉課程收獲：

本課程將幫助學(xué)員理解并解決以下切實(shí)落地問題：

1.     什么是數(shù)據(jù)思維？大數(shù)據(jù)決策的底層邏輯以及決策依據(jù)是什么？

2.     大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的整個過程是什么？要經(jīng)歷哪些步驟？如何構(gòu)建精準(zhǔn)營銷的數(shù)據(jù)支撐框架？需要采集哪些數(shù)據(jù)？

3.     數(shù)據(jù)分析方法的種類？分析方法的不同應(yīng)用場景？

4.     如何才能全面/系統(tǒng)地分析而不遺漏？如何分解和細(xì)化業(yè)務(wù)問題？

5.     哪些因素是影響業(yè)務(wù)目標(biāo)的關(guān)鍵要素？比如，產(chǎn)品在貨架上的位置是否對銷量有影響？價(jià)格和廣告開銷是如何影響銷量的？影響風(fēng)控的關(guān)鍵因素有哪些？如何判斷？

6.     如何預(yù)測未來的產(chǎn)品銷量/銷售額？如果產(chǎn)品跟隨季節(jié)性變動，該如何預(yù)測？

7.     當(dāng)銷量隨季節(jié)周期變動時(shí)該如何預(yù)測？

8.     如何評估客戶購買產(chǎn)品的可能性？如何預(yù)測客戶的購買行為？如何提取某類客戶的典型特征？如何向客戶精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品或業(yè)務(wù)？

▉課程時(shí)間：

1天或2天，2天則以比賽或工作坊形式呈現(xiàn)

▉課程方式：

主題講授+史杰松服務(wù)真實(shí)案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊(duì)討論+模擬訓(xùn)練

▉課程大綱：

第一章：大數(shù)據(jù)的基本理念

一、大數(shù)據(jù)到底是什么?

二、大數(shù)據(jù)時(shí)代到來的條件

1.     時(shí)代的沿革

①　工業(yè)革命1.0——機(jī)械生產(chǎn)代替手工勞動

②　工業(yè)革命2.0——實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)的自動化

③　工業(yè)革命3.0——開始邁入信息化時(shí)代

④　工業(yè)革命4.0——智能工業(yè)開始拉開序幕

2.     移動數(shù)字化

3.     云計(jì)算

4.     6G網(wǎng)絡(luò)

二、大數(shù)據(jù)的條件——大數(shù)據(jù)VS數(shù)據(jù)大

1.     大數(shù)據(jù)與傳統(tǒng)數(shù)據(jù)的區(qū)別

①　“由業(yè)務(wù)向數(shù)據(jù)提出需求”的運(yùn)營模式向“以數(shù)據(jù)指導(dǎo)業(yè)務(wù)”的運(yùn)營模式轉(zhuǎn)變

②　化“數(shù)”為“據(jù)”是關(guān)鍵。

2.     大數(shù)據(jù)的特點(diǎn)

①　數(shù)據(jù)體量夠大（Volume）

②　數(shù)據(jù)類型夠多（Variety）

③　數(shù)據(jù)價(jià)值密度低（Value）

④　數(shù)據(jù)具有實(shí)效性（Velocity）

三、大數(shù)據(jù)的類型

1.     結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)——純數(shù)字化數(shù)據(jù)

2.     半結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)——圖片、聲音、影像

3.     非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)——行為數(shù)據(jù)：歸根到底是研究“人”

①　表象數(shù)據(jù)

②　心理數(shù)據(jù)

③　性格數(shù)據(jù)

第二章：大數(shù)據(jù)的商業(yè)意義和使用

一、大數(shù)據(jù)的商業(yè)意義

挖掘需求：永遠(yuǎn)不要忽略用戶的行為數(shù)據(jù)和潛在需求

1.     大數(shù)據(jù)的本質(zhì)：還原（通過行為數(shù)據(jù)還原用戶的真實(shí)需求）——為C端精確畫像

①　分析用戶的特征和行為

②　篩選有價(jià)值的用戶

③　注重用戶體驗(yàn)

2.     還原的三個條件：角度、場景、數(shù)據(jù)

①　角度：企業(yè)價(jià)值和客戶價(jià)值。

②　場景——推理“活”數(shù)據(jù)

③　數(shù)據(jù)——挖掘

④　表象數(shù)據(jù)——挖掘用戶的潛在需求

⑤　潛在需求指標(biāo)：搜索的關(guān)鍵詞、瀏覽過的網(wǎng)頁、購物車中待購品

⑥　對策分析指標(biāo)：網(wǎng)頁停留的時(shí)間、購買商品的單價(jià)、服務(wù)滿意度

⑦　身份識別指標(biāo)：常用的物流、常刷的銀行卡、常用的送貨地址

3.     心理數(shù)據(jù)——探尋用戶的真實(shí)感受

①　心理數(shù)據(jù)一：對比效應(yīng)——不怕不識貨，只怕貨比貨

②　心理數(shù)據(jù)二：評估模式——女孩子相信是否要帶女伴

③　心理數(shù)據(jù)三：折中效應(yīng)——不知是中國喜歡中庸之道

④　心理數(shù)據(jù)四：沉沒成本——人們?yōu)槭裁纯偼Ａ粼谶^去

⑤　心理數(shù)據(jù)五：損失規(guī)避——敢不敢冒險(xiǎn)，會不會說話

⑥　心理數(shù)據(jù)六：稟賦效應(yīng)——敝帚為什么自珍

⑦　心理數(shù)據(jù)七：心理賬戶——錢和錢是不一樣的

⑧　心理數(shù)據(jù)八：交易效用——網(wǎng)購為什么瘋狂

⑨　心理數(shù)據(jù)九：錨定效應(yīng)——好的起點(diǎn)是成功的一半

4.     性格數(shù)據(jù)——找到用戶的行為動機(jī)

5.     大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)：經(jīng)驗(yàn)

6.     大數(shù)據(jù)的關(guān)鍵作用：預(yù)測

7.     大數(shù)據(jù)的根本目的：決策

二、精準(zhǔn)營銷：開展精準(zhǔn)化、低成本營銷

1.     關(guān)聯(lián)推薦：

2.     廣告精準(zhǔn)推送

3.     社區(qū)營銷，建立核心競爭力

三、內(nèi)部管理：提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量

1.     提高工作效率

2.     提升服務(wù)質(zhì)量

3.     實(shí)現(xiàn)員工的扁平化管理

四、模式變革：變革商業(yè)模式，引領(lǐng)時(shí)代潮流

1.思維變革：信息風(fēng)暴顛覆思維慣例

①　從“樣本”到“總體”

②　從“精確性”到“混雜性”

③　從“因果關(guān)系”到“相關(guān)關(guān)系”

2.商業(yè)模式的變革與創(chuàng)新

①　企業(yè)模式創(chuàng)新

②　產(chǎn)業(yè)模式創(chuàng)新

③　技術(shù)模式創(chuàng)新

五、數(shù)據(jù)采集的方法

1.     試驗(yàn)法（EQ試驗(yàn)）

2.     訪問法

3.     問卷法

4.     平臺法（對于后臺數(shù)據(jù)的監(jiān)測）

第三章：大數(shù)據(jù)在現(xiàn)實(shí)生活中的應(yīng)用

一、大數(shù)據(jù)時(shí)代的三大發(fā)展趨勢

1.     數(shù)據(jù)資產(chǎn)化

2.     產(chǎn)業(yè)平臺化（垂直整合）

3.     泛數(shù)字化化

4.     零售業(yè)——個性

①　零售行業(yè)的數(shù)據(jù)采集的目的是為了掌握用戶的心理數(shù)據(jù)

②　根據(jù)用戶數(shù)據(jù)重新定位零售產(chǎn)品的品牌

③　社群調(diào)性的設(shè)計(jì)是零售行業(yè)數(shù)據(jù)利用的最高層次

5.     制造業(yè)——智能

①　未來的汽車制造商難道還僅僅是制造企業(yè)嗎?

②　無人車與無人機(jī)的發(fā)展與應(yīng)用

③　未來的服裝生產(chǎn)商還僅僅是服裝生產(chǎn)商嗎?

6.     能源業(yè)——節(jié)能

①　升級客戶分析

②　提高智能控制

③　人性化服務(wù)

7.     廣告業(yè)——精準(zhǔn)

①　廣告的四種收費(fèi)模式：CPC、CPS、CPM、CPT

②　廣告商發(fā)展的三種趨勢：掌心終端、交互模式、口碑見證

③　數(shù)字媒體模式：RTB、XAD

8.     通信業(yè)——連接

①　通信行業(yè)的痛點(diǎn)

②　微信成為第四大運(yùn)營商的理由

③　通信行業(yè)最寶貴的資源——修寬帶的員工

9.     金融業(yè)——回歸

①　金融行業(yè)三大痛點(diǎn)：重關(guān)系重產(chǎn)品、重背景不重體驗(yàn)、重政治不重效率

②　大數(shù)據(jù)時(shí)代下的第三方支付手段

③　如何運(yùn)用大數(shù)據(jù)發(fā)放貸款

10.  醫(yī)療業(yè)——開放

醫(yī)療行業(yè)的痛點(diǎn)

醫(yī)療行業(yè)的流程改革

醫(yī)療行業(yè)如何運(yùn)用數(shù)據(jù)盈利

11.  影視業(yè)——質(zhì)量

①　如何運(yùn)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行前期推廣

②　如何運(yùn)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶分析

③　如何運(yùn)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行后續(xù)長尾盈利

12.  交通業(yè)——監(jiān)測

①　傳感器實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)采集

②　實(shí)現(xiàn)安全交通與智慧物流